火鍋食材超市割韭菜的時代，要過去了！

一、煙火客的“萬店計劃”

上月底，火鍋食材超市“煙火客”，在鄭州開了家旗艦店。300多平米的面積，在火鍋食材超市這個賽道不知道是否算是“絕后”，但絕對稱得上是“空前”了。

巨大醒目的3D門頭，別出心裁，單單是這個門頭的設計，就花費不菲，在火鍋食材超市行業內大概只此一個了。

店內總面積300平方米，也是業內少有的“巨無霸”。

上下分兩層，一樓售賣各類食材；

二樓加盟商試吃產品，商談業務。

煙火客二樓裝潢

隨著旗艦店的開業，煙火客下一步的拓店計劃也對外公布，“未來5年，開店10000家”。

這也恰恰契合了寫在煙火客總部墻上的企業愿景和企業使命，“成為擁有萬家連鎖規模和千億市值的超級供應鏈企業”、“讓萬千懷有創業夢想的有志青年成功走上創業路”。

但這條路真的好走嗎？煙火客的萬店計劃能實現嗎？

二、火鍋食材賽道進入2.0時代

實際上，煙火客在2020年末殺入火鍋食材賽道時，就曾引發不少質疑。

2020年是火鍋食材行業大年，年初的疫情意外引爆火鍋食材超市，以鍋圈、鄒立國為代表的行業元老們，基本都趁勢賺了一筆。

等疫情逐漸散去，嗅到商機的人爭先恐后開起了火鍋食材超市，很快開遍大江南北，甚至下沉到了縣域。

到年底，全國大小火鍋食材超市品牌已達上千個，僅鄭州市，門頭上帶“火鍋食材”字樣的超市就不下400家。不到一年，火鍋食材超市賽道迅速由藍海變紅海，甚至有變火海的勢頭。

因此，煙火客2020年底殺入這條賽道時，業內擔憂、質疑聲不斷。

尤其是煙火客操盤手鐘輝，此前曾就職于三全、千味央廚、好想你等頭部企業，對于三全狀元水餃、千味央廚油條等爆品的打造，功不可沒。攜如此光鮮的履歷，闖進這樣一片“火海”，不可謂不冒險。

但鐘輝并不這么想：“火鍋食材超市賽道遠沒到紅海的程度?！?/span>

煙火客團隊曾做過調研，驚訝地發現，竟有80%的人不知道“火鍋食材超市”是什么，更別說進店購物了。“火鍋食材超市的滲透率還很低，本質上是個新興業態。”

也就是說，火鍋食材超市行業的開店速度，超出了消費者認知的成長速度，一部分“多余”的店面將不可避免要倒下?！暗L遠來看，火鍋燒烤食材行業的天花板非常高。4萬億餐飲市場，食材約占四分之一份額，也就是萬億的規模?！?/span>

在鐘輝看來，最初草莽并起、野蠻擴張的時代已經過去，講策略、精細運營的火鍋食材競爭2.0時代正式到來。

三、堅守長期主義

去年籌備煙火客項目期間，鐘輝聽聞山西有個火鍋食材超市品牌做得很成功，就帶著團隊風風火火趕去考察了。

找到一家該品牌的加盟店，但他們一眼就看出問題很大：不僅產品亂堆亂放沒章法，竟只有一名老太太在看店！

細問才知道，店是她女兒加盟的，品牌商鋪完貨就再沒管過該店，冬季生意還行，天熱后沒生意了，連基本費用也裹不住，女兒無奈南下打工掙房租了。

一個倒下的門店，不應是一棵被品牌商收割的韭菜，而是一個活生生的家庭夢碎創業路。

鐘輝當時就下定決心：“未來，煙火客要努力服務好每一個加盟商，帶領萬千胸懷夢想的有志青年成功創業?！?/span>

他分析，在過去兩年行業快速發展的過程中，品牌商割韭菜的情況太普遍了。但隨著賽道的升級，這個階段已經過去了，接下來將進入優勝劣汰的淘汰賽，各品牌都要拿出硬舉措，亮出真本事來。

而煙火客在創立之初，就做好了長期主義的打算。

從硬件配置上看，煙火客總部選址于鄭州核心商圈之一——瀚海海尚，占據了4棟樓，總部、運營、選品、招商等各個部門架構都做了長遠的規劃，僅僅在籌備期，一家店還沒有開的情況下，就已經投入了上千萬。

“如果想賺快錢，收取加盟費，我們大可隨便找個辦公地，裝修幾個房間就拿著設計稿招加盟。”鐘輝表示，但這不是煙火客的初衷，也絕非煙火客的做事風格。

從團隊實力上看，煙火客的創始成員多來自海底撈、巴奴、蘇寧小店、屈臣氏、錢大媽等頭部企業，專業知識覆蓋火鍋、生鮮、零售行業。

“獵頭費就夠我開幾家店的了。但我認為一個品牌最優質的資產是人才，所以第一步就要找到行業頂尖人士?！辩娸x說。

他表示，真正的長期主義，秣馬厲兵只是萬里長征第一步，接下來要腳踏實地一點點進步，“胸懷天下，不計一城得失”。

四、死磕產品

最近，煙火客推出了一款產品——“霸王&虞姬牛肉”。產品口號叫做“好肉分男女”，男生選霸王，女生選虞姬。

同樣是牛肉，有什么區別呢？

多年來火鍋店的牛肉為了便于快速出餐，都是遵循傳統的出品方式，鐘輝提出為啥不能換一種出品方式呢？

打破常識以后，發現了新的出品方式，肉吃起來特別有嚼勁，韌性十足；而傳統制作的肉，涮后更軟嫩一些，不同出品方式口感差異非常明顯。讓大量目標人群測試后，竟然出現90%以上的男士喜歡嚼勁十足的肉，90%的女性喜歡軟嫩松軟的肉。

經過進一步的調研發現，由于男女下頜部位結構不同，男性的咬合力天生強于女性，吃牛肉便是越有嚼勁越好；而女性咬合力較弱，傳統出品方式的牛肉軟嫩，更符合其需求。于是，這款產品的創意便應運而生。

再比如煙火客店內復購率很高的“嚴選一號”系列底料，在全國200余種原料中，挑選出四川茂汶花椒、重慶石柱紅辣椒、貴州朝天椒、貴州黃口姜等優質原料，在豫川渝三地往返調試，最終才把產品確定下來。

類似的獨創產品，煙火客店里還有很多。它們從根本上保證了產品配方、工藝的獨特性，與眾多競品拉開差距。

在鐘輝看來，這恰恰是煙火客一貫的原則——“對食材無限挑剔”“追求食材極致”。

一個品牌的調性，很大程度上取決于其創始人。

對于做過20多年產品經理的鐘輝來說，死磕產品品質，在某種程度上成了一種堅守。

五、“加盟商賺不到錢的品牌，都是耍流氓”

“只有客戶成功，我們才能成功。加盟商賺不到錢的品牌，都是耍流氓！”

所以在煙火客，核心價值觀內排在第一位的就是：對自己像“嚴父”，對客戶像“慈母”。

在鐘輝看來，如果打個比方，門店就像煙火客的產品，店內的商品就像產品配料表。煙火客的目標，就是全方位服務好加盟商，最終通過門店，把全球精致食材呈現給消費者，讓一家人足不出戶吃遍天下美食。

目前，煙火客SKU達到400多個，橫跨火鍋、早餐、燒烤、招牌菜四大品類。

不僅有川渝底料、當日現刨牛羊肉、爽脆毛肚等火鍋食材，

也有油條、手抓餅、包子等早餐，

韓式烤肉、新疆紅柳大串等燒烤，

麻辣小龍蝦、黃河大鯉魚各地招牌菜，

甚至還有撻皮，牛排等西餐產品。

而且大多產品擁有較強的供應鏈優勢，真正實現不去飯店就選煙火客，足不出戶吃遍天下美食。

比如油條、面點等早餐產品，已成為繼火鍋食材之后的又一大創收“利器”。

“其實火鍋只是切入口，未來的終點一定不只是火鍋?！睙熁鹂屯耆梢宰觥盎疱仧臼巢?”，比如，丸子+牛羊肉+底料就是火鍋；牛排+披薩就是西餐；雞塊+底料就是炒雞；魚片+酸菜底料就是酸菜魚，煙火客的目標是打造成食材界的“優衣庫”。

除了要以“死磕產品”的精神，為加盟商提供強有力的產品支持，更重要的，還要為加盟商提供全方位的運營服務。

不久前有加盟商簽約后急著開店，門店選址報上來之后，鐘輝當即叫停了，原因是位置不理想。他告訴團隊負責人，一個門店的成功與否，選址起著很關鍵的作用，不能為了速度盲目開店，否則一旦門店不成功，不僅加盟商受損失，煙火客的品牌也會受影響。

很多加盟商在選址方面并不專業，這就需要團隊在這方面補足加盟商的短板，站在對方的角度換位思考，先問問自己，“如果是我自己在這個地方開店，能行嗎？”

作為一種社區零售業態，火鍋食材超市一個門店有效的輻射范圍是周邊3-5個社區，約5000-10000個家庭，服務的基本都是熟客。

煙火客運營團隊運營過程中發現，當一個門店的會員達到2000人，即使每個會員每月僅消費1次，客單100元，月營收就是20萬元。如果可以做到4000會員，如果會員月消費2次，營收也將隨之翻番?！氨举|上看，這是一個低頻但門店高收入的生意?！?/span>

所以，做透會員服務，提升復購率是每個店很重要的工作。煙火客為每個加盟店都配備了運營指導人員，從話術、物料、活動等各個方面，手把手教加盟商如何拓展會員，指導日常各方面的門店運營工作。

雖然煙火客目前只開出了10家店，但運營人員的配備比例上，在同行內絕是非常高的，這也是未來要堅持做下去的。

“對加盟商負責，也就是對自己負責。”如今鐘輝對這句話的體會越來越深刻，這也是煙火客未來一直要秉承的理念?！拔覀兘涍^幾個月的打磨，已經研究出了煙火客二代門店模型，讓客戶低成本十來萬就可以開店，降低開店門檻，留下更多資金提升門店運營，最大化保證門店利潤率。”

踐行自己的理念，煙火客一直在行動。

后記：這條賽道將是一場“馬拉松”

過去的兩年，火鍋食材新零售這條賽道一直在野蠻生長，從無到有，到被資本市場認可，再到大大小小的品牌遍地開花。

有人將之當做未來奮斗的事業，也有人就想趁機割一把韭菜！

但隨著賽道的成熟和門檻的提高，接下來的競爭更像一場馬拉松，拼的是實力，拼的是耐力。而這背后，實際上是資本的競爭和專業化的競爭。

綜觀目前賽道內的這些選手，只有為數不多的幾家拿到了融資或有雄厚的資本支撐，且在朝著專業化方向成長，如鍋圈、煙火客、懶熊和火鍋物語等，他們各有各的特點，各有各的優勢。

未來，到底誰會跑到終點，讓我們拭目以待！

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