熟悉鐘輝的人都知道，他的上一個身份，是千味央廚的營銷副總。他用五年帶領(lǐng)千味央廚營銷團(tuán)隊(duì)開疆?dāng)U土，創(chuàng)造了餐飲行業(yè)的千味傳奇。

還在千味央廚的時候，鐘輝就決定要做三件事。

第一件是強(qiáng)化企業(yè)品牌。作為一個2B品牌，千味央廚要在業(yè)內(nèi)發(fā)聲，必須“高調(diào)”，于是開始加強(qiáng)宣傳、參加展會、在批發(fā)市場做各種活動、利用各種熱點(diǎn)造勢。用了5年時間，完成了行業(yè)品牌積累，在業(yè)內(nèi)打開知名度，做到人盡皆知。

第二個是強(qiáng)化廠商共贏。在讓經(jīng)銷商跟你一條心這件事上，做了很多讓經(jīng)銷商感動的事，包括招一百個人進(jìn)行破冰行動，請經(jīng)銷商代言，做二代訓(xùn)練營。“你做的所有事情都是站在客戶角度思考，客戶自然愿意跟你走。”據(jù)了解，千味央廚近年來在經(jīng)銷商圈內(nèi)口碑極好。

第三個是強(qiáng)化供應(yīng)鏈整合。“2B行業(yè)其實(shí)是做場景，2C是做大單品。比如油條是做早餐，但早餐其實(shí)還有菜角、糖糕等很多大單品，但一個企業(yè)不可能把所有的產(chǎn)品都做了，最好的辦法就是通過整合去實(shí)現(xiàn)，這就需要強(qiáng)化供應(yīng)鏈。”

而因?yàn)楹芏鄦栴}，他想要做的供應(yīng)鏈一直未能實(shí)現(xiàn)，“我其實(shí)一直想做整合供應(yīng)鏈的事情，為這個事情我準(zhǔn)備了五年。現(xiàn)在，是我全面實(shí)現(xiàn)這個夢想的開始。”

“重要的是，要看賽道的市場容量，就是一個行業(yè)的寬度。行業(yè)天花板太低，有可能是事倍功半，白費(fèi)力氣。”

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

以產(chǎn)品為例來做對比。鐘輝回憶，他剛到千味央廚做過一個分析：結(jié)合很多數(shù)據(jù)，可以看出油炸點(diǎn)心是“沒有未來大市場”的，“宴席是低頻消費(fèi)，我研究了中國每年結(jié)婚人數(shù)和新生兒數(shù)量后，看到宴席半成品市場不大，要轉(zhuǎn)戰(zhàn)剛需高頻的快餐市場。”事實(shí)也證明，五年時間，中國油炸點(diǎn)心宴席市場增長確實(shí)遠(yuǎn)低于行業(yè)增速。

而中國油條市場是百億級，現(xiàn)在的市場容量是五年前的二三十倍，而且還在增長，據(jù)說千味央廚現(xiàn)在每月還是保持增長50%以上，一直在往前走。

“回頭看，當(dāng)年布下這個局，才有今日的結(jié)果。所以，要做市場容量大、有增長動力的產(chǎn)品，不然走著走著就走不下去了。”鐘輝強(qiáng)調(diào)，2B業(yè)務(wù)是一個有你沒我的市場，“你在肯德基里吃了烙餅，那你肯定就不會吃油條。”

而to C 的市場，定位于家庭廚房，市場容量巨大，目前也才剛剛起步。

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長期主義

最近關(guān)于長期主義的討論又多了起來。高瓴資本創(chuàng)始人張磊在其新書《價(jià)值》中寫道：“長期主義不僅僅是一種方法論，更是一種價(jià)值觀。流水不爭先，爭的是滔滔不絕。”

對煙火客，鐘輝也是抱著長期主義來做的，“我一直覺得自己是個產(chǎn)品經(jīng)理，我做產(chǎn)品經(jīng)理十五年，產(chǎn)品經(jīng)理的本質(zhì)就是做長期主義，做產(chǎn)品創(chuàng)新。”

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

第一，賽道擺在那里，行業(yè)已經(jīng)近萬家店，除了前三，其他品牌魚龍混雜。本質(zhì)上講，這個賽道不過是餐飲零售化的一個業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，只是用了火鍋這個賽道。這個賽道成就了火鍋食材超市，但餐飲可零售化的東西還有很多。

第二，冷鏈產(chǎn)品的到家業(yè)務(wù)機(jī)會。“受速凍條件限制，家里的冰箱就那么大，消費(fèi)者買三包東西就沒地方放，這就使得冷凍食品促銷很尷尬，不能像常溫食品可以整箱去賣。但是如果在社區(qū)周邊有一個點(diǎn)，可以擺很多凍品，就解決了消費(fèi)者去哪里拿的問題，等于是一個家庭的凍品前置倉。”

近幾年大賣場受電商沖擊，分離出來很多垂直專業(yè)小賣場，比如嬰童店、水果店，“以前消費(fèi)者在整個大賣場里邊找東西買，現(xiàn)在則到一個集散地集中采購。”從這個角度講，未來可以做很多+，比如，丸子+牛羊肉+底料就是火鍋；牛排+披薩就是西餐；雞塊+底料就是炒雞；魚片+酸菜底料就是酸菜魚。“煙火客更希望做的是在未來，把全球精選的食材擺到那里，把飯店里吃到的東西可以最大化地還原到家庭。”

鐘輝分析，這個賽道最大的競爭對手應(yīng)該是飯店。餐飲作為服務(wù)業(yè)，服務(wù)增值把商品價(jià)格加得特別高，基本上是成本價(jià)的三倍左右，三塊錢的東西要賣十塊，“那在三塊和十塊之間就有一個非常大的差價(jià)，一旦運(yùn)營好，就能讓消費(fèi)者吃到半價(jià)的產(chǎn)品。”

此外，從心理學(xué)的角度說，20年前大家在家吃飯是為了便宜，但現(xiàn)在在家吃飯則成了奢侈品，都是最好的朋友來了才在家吃。同時，有一個問題就是會做飯會做好飯的人越來越少。不會做還想在家吃飯，怎么辦？要么樓下買，要么點(diǎn)外賣。

而外賣有兩種，一種是熱食，另一種是冷凍半成品。火鍋食材這類業(yè)態(tài)，就是解決了在家吃外賣火鍋的問題，整個行業(yè)發(fā)展到最后就是消費(fèi)者點(diǎn)個外賣，直接在家加熱一下就好。

說到底，就是餐飲向零售化方向發(fā)展，但零售的本質(zhì)是性價(jià)比。“餐飲是場景消費(fèi)，很多時候取決于你在哪里吃，有場景代入感和身份認(rèn)同感，我相信自己掏錢買茅臺回家喝的人基本可以忽略不計(jì)。在解決回家吃這個問題上，肯定是哪個好吃帶哪個回家吃。”

因此，煙火客把初衷定義為“親友聚餐，不去飯店就選煙火客”。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

未來擺在那里，“回家吃飯，吃點(diǎn)好飯”。做這個事情，要看創(chuàng)始人的基因，是機(jī)會主義者，還是長期主義者。用長期主義去做一件事，準(zhǔn)確來說，是在鍋圈和海底撈之間，滿足一些想去飯店但又覺得貴，又想吃好的人。

“火鍋只是切口，未來的終點(diǎn)一定不是火鍋。” 鐘輝總結(jié)道，“長期主義就是相信未來的大夢想可以實(shí)現(xiàn)，站在山頂看清事態(tài)背后的本質(zhì)，以時間做標(biāo)尺衡量歷史。選擇腳踏實(shí)地做成一件件小事，改變一個又一個小的現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)一個又一個少許期許。胸懷天下，不計(jì)一城得失。”

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“剩”者為王

“我不太習(xí)慣在價(jià)格上讓客戶滿意，但我一定會在產(chǎn)品品質(zhì)上讓客戶滿意，你的底層邏輯還是要圍繞產(chǎn)品，產(chǎn)品才是生存基礎(chǔ)。但品質(zhì)好不代表就是要很貴，而是價(jià)格合適。因?yàn)槠焚|(zhì)是產(chǎn)品能夠生存的最基本底線，但有時候很多人把底線當(dāng)做了最高標(biāo)準(zhǔn)。”

從11月17日第一家店試營業(yè)，鐘輝對管理團(tuán)隊(duì)的要求就是：你的產(chǎn)品敢不敢承諾不好吃不要錢，你的運(yùn)營敢不敢承諾挑出毛病就免單，你只要敢，那就死磕到底。“把自己嗑死業(yè)務(wù)就活了。”

也是因?yàn)榇耍瑹熁鹂偷恼介_業(yè)時間一改再改，“我覺得我們的產(chǎn)品還沒達(dá)到，我們的門店模式還沒達(dá)到，毫不隱晦地說，知道我做這個事情起，就有很多人咨詢加盟的事，但我一直認(rèn)為我們還沒有準(zhǔn)備好，為什么要讓別人實(shí)驗(yàn)?zāi)兀俊?/p>

你開多少家店，能為加盟商帶來什么？能給消費(fèi)者帶來什么？都是最需要考慮的。

做好這件事，要真正為用戶負(fù)責(zé)。為用戶想，就需要大量的產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理解決的是消費(fèi)者問題，運(yùn)營門店解決的是加盟商問題。

兩條線——運(yùn)營和門店，門店要做的像胖東來，消費(fèi)者進(jìn)去覺得哪里都好，而不是哪里都是問題。

“運(yùn)營這塊我們采取的是快消品的打法，有一些東西是相通的。我是傳統(tǒng)制造業(yè)出來，不是不太懂火鍋么？那我就把海底撈的人、巴奴的人都請來。”

“此外，我們的選品理念是能冷鮮不冷凍，能日銷不隔夜，能天然不添加，能手工不機(jī)制，要解決的是天然和新鮮的問題。當(dāng)然現(xiàn)在很多還做不到，但我們未來要去找。”一句話，把餐飲的東西搬到門店零售，根據(jù)需要，把行業(yè)的最頂級的理念引入，打磨成自己模式。

△圖片來源：煙火客

“我覺得現(xiàn)在說我們未來的商業(yè)模式是什么、店的經(jīng)營怎么樣，都是口號，沒有意義。以終為始，以時間的標(biāo)尺去衡量一些東西，現(xiàn)在要做的是五年后的事情，未來充滿想象。”

這個賽道上魚龍混雜，以收割加盟費(fèi)為目的、想賺點(diǎn)快錢的有的是，“恰恰是在這種情況下，留給我們的機(jī)會很多。”

在今年八月山西做市場調(diào)研的時候，鐘輝碰到過借錢加盟當(dāng)?shù)鼗疱伿巢钠放频募用松蹋且驗(yàn)樯獠缓茫坏貌辉俅瓮獬龃蚬べ嶅X交房租。“說實(shí)話那一瞬間特別難受，如果是在鄭州，我會把她的店直接接過來。所以我給我的團(tuán)隊(duì)說，做事情要有使命感。我們的使命是，讓中國萬千懷有夢想的青年，成功走上創(chuàng)業(yè)路。”

“我們看重的不是短期之內(nèi)能開多少家店，而是在這個商業(yè)模式之下，五年后甚至十年后的中國，如果只有兩家食材連鎖品牌，能有一家是我們。”鐘輝說。

注：部分圖片來源網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請告知。

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統(tǒng)籌丨王曉玲

編輯丨魯粉玲 美編丨何孟華

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