百果園陷生死困局，食材新零售的啟發！

時間：2023-02-14 15:27:07來源：food欄目：餐飲美食新聞閱讀：

全文約為7200字，請收藏閱讀！！

前言：前文研究水果行業，后文衍生食材新零售賽道啟發觀點。

世界第一大水果 公司叫都樂，美國的，賣水果和果汁的公司

都樂是目前為止世界上最大的生產、加工新鮮蔬菜和水果的公司，在全球 90 多個國家有銷售，還是美國最大的香蕉生產商和第二大菠蘿生產商。比如國內很多精品水果店和水果品牌連鎖店我們就看到過都樂香蕉和都樂菠蘿，價格也比較貴。

都樂食品始創于1851年，2013年11月，都樂被94 歲的億萬富翁David H. Murdock個人收購，2017年IPO上市，合計募集資金為1億美元，由摩根士丹利、美銀美林、德意志銀行證券提供。

世界第一大水果零售公司為百果園，我國的，主要賣中高端水果的零售專賣店品牌公司。

截止到2021年1月份，百果園全國實體門店數量4600家，入駐48種不同商圈類型，7大類商品定位，線上線下全渠道銷售，服務會員達7000萬人，全國80個城市有覆蓋。

余惠勇于2001深圳開設第一家水果店，到現在已達19年了，儼然為世界水果專賣店的翹楚，卻依舊陷入生死困局中。

水果零售店，這是公認的難賺錢，香港中文大學的著名經濟學教授郎咸平就曾對余惠勇說過：

從統計學的角度來說，這門生意根本不會成功，不倒閉都算不錯了！

如果開水果店能賺錢，當年闖蕩上海灘的黑社會老大杜月笙就會安安心心在他親戚的水果店賣水果討生活了，還用拿槍拿刀去闖蕩社會拿命賺錢嗎？

湖南第一水果零售品牌店叫綠葉水果，唐紅在2008年開了第一家水果零售店，截止到2021年1月份，水果專賣店約為600家，華中最大的水果專賣零售品牌。

2014年，一場大火，燒掉了百果園剛剛在廣州建立的1萬多平方米配送中心，損失達4000多萬元，余惠勇痛定思痛，決定重來，2015年A輪融資了4億元，收購了北京最大的水果零售品牌果多美，2016年收購400萬用戶的一米鮮生鮮電商平臺公司，2017年收購重慶超奇果業47家門店，南京鮮時代等等。

屢屢收購成功的百果園，卻在長沙碰到了釘子戶，綠葉水果。

說的明白點：一米鮮也好，果多美也好，超奇果業也好，等等，都是虧的，正好拿到融資的百果園來收購他們，他們立馬偷著樂的馬上就答應了，至少不要苦苦的煎熬了。有的高位套現走人，有的注入資本后活了下來。

2016年百果園以111.11萬元入股唐紅的綠葉水果，卻在2019年被唐紅踢出了綠葉水果。一個舍不得多年養大的孩子，一個想吞并地頭蛇。因為唐紅的綠葉水果集團穩穩當當的賺著錢，哪怕7成門店虧（加盟店或直營店虧，不代表總財務虧本，因為門店采購水果時，綠葉集團就加上了15%-35%的供應差價利潤再供應給自己門店和加盟店了），所以綠葉集團總體是賺錢了，加上唐紅跟他哥哥本來就是靠水果批發發家的，生意人的精明那是連同行都要禮讓三分的。百果園想收購這塊地方肥肉，基本上全國除了鮮豐、葉氏等幾個為數不多的集團型水果企業就數綠葉水果有比較厲害的盈利能力了。

百果園轉身沒多久就于2020年將長沙第二大水果零售品牌王伏華創辦的果之友100多家門店收入囊中，但也僅僅只收購果之友王伏華的水果專賣店，水果批發貿易端王老板照樣穩穩當當的賺著錢。

2020年百果園融資15億元，立馬6月份提交IPO上市計劃書，卻到目前為止上市IPO還遙遙無期。

同時離2020年的萬店計劃也只完成了一半不到，疫情就讓百果園狠狠痛了一大陣時間才緩過來。

我開了5年水果專賣店，我透露一些數據吧，保準你驚掉下巴。

百果園收購的這些品牌專賣店，基本上都是虧的。就連華中地區最大的綠葉水果品牌店7成-8成門店都是虧損的，就更別提全國數以萬計的中小水果品牌連鎖店和夫妻水果店了，7成虧，虧得他們都集體失聲了。

就連專門給全國中小水果店老板們出注意，出活動策劃的水果業界營銷大專家胡浪球老師都不做聲了，看著水果行業連連搖頭，只嘆道時代已去，不復當初。

這就是為什么杜月笙在他朋友水果店當伙計的時候還需要出去跑業務，就如同現在的水果老板般，如果僅僅單靠門店的零售業務，得喝西北風。

要知道余惠勇連著虧了7年才慢慢將品牌做起來的，就連剛開第一家門店的時候，房東一聽他要開水果店，差點都把他轟了出去，不租給他，你就知道這開水果店有多難賺錢了。

那既然水果門店不賺錢或者說這么難賺錢，為什么這么多品牌連鎖店繼續開得下去呢？還要繼續開呢？

賺錢的秘訣：采購、供應和批發端的中上游

韓國巨無霸三星集團的發家史是什么？

1938年3月1日，三星前任會長李秉喆以30000韓元在韓國大邱市成立了“三星商會”。而李秉喆早期的主要業務就是將韓國的干魚、蔬菜、水果等出口到中國的北京及滿洲里，從經銷貿易水果到北京發的家。這是三星集團的前身，賣水果的，經銷貿易水果滴，不是零售水果。

對，水果最賺錢的途徑為中間批發環節，這才是水果界的秘密。

世界最大的水果公司都樂公司為什么不開店？因為他做上游供應商就足夠它利潤了，開水果店是個虧本的活，它才懶得碰。

綠葉水果唐紅的公司，果之友王老板的公司都從事水果批發業務開始，慢慢給大型超市供貨，最后才自己開水果專賣店，不僅僅給自己的直營門店供應水果，還給加盟店和同行供應水果，才是他們的最終利潤來源。

百果園也如此，如果只開水果店，這個業態是死虧的。只有構建整個種植、批發、貿易、流通、倉儲配送和供應鏈才能保證整個集團公司盈利，這也是為什么百果園持續融資和要上市的原因之一。

1）收購兼并更多終端門店，掌握水果單品大宗交易采購話語權，提升產地采購議價能力；

2）引入資本構架重資產投入的水果倉儲配送中心，提升水果批發貿易流通交易能力；

3）利用資本實現多元化發展和拓寬品類，提升競爭能力，構架行業護城河和集團公司供應鏈生態圈能力。

投資的圣杯

擁有幾個良好的、互不相關的投資回報流，要比單一品強，能大大降低投資風險和提升整體投資回報率。

這條原則適用于所有的經營活動，無論經營賓館、科技公司還是水果。這是賺大錢的核心秘訣。這條原則是華爾街投資大神、對沖基金公司橋水創始人瑞·達利歐，人生經驗之作《原則》的核心觀點。

作者瑞·達利歐出身美國普通中產家庭，26歲時被炒魷魚后在自己的兩居室內創辦了橋水，現在橋水管理資金超過1 500億美元，截至2015年年底，盈利超過450億美元。達利歐曾成功預測2008年金融危機，豆瓣分9.9分，推薦給大家閱讀。

衍生下：互不相關的行業研究，能大大擴寬我們的認知力和思考能力，大大降低我們失敗的風險。

這也就解釋了單一品類水果單一經營是非常難賺錢的，風險系數非常高的投資經營原因。

社區團購模式沖擊

也解釋了為什么目前資本家都異常活躍的投資于社區團購賽道的底層邏輯。

興盛優選、十享團、橙心優選、多多買菜、盒馬優選、美團優選等巨頭們全部重資本投入這個賽道。

原因之一：全品類的商業流量模式，同一消費者可以重復賣上千種不同關聯的產品

水果可以作為引流不賺錢，剛需的蔬菜可以虧本賣，但上百個上千個甚至上萬個SKU產品整體能盈利。就如《原則》里面所說的，成千上萬個互不相關的產品投資，整體能賺大錢。

百果園作為單一品類，面對前所未有的社區團購的圍城戰役，并且還是面對著上百億當量的資本戰役，僅僅靠百果園15億元的融資和400億元的營業額，這壓力可想而言有多大。

就如同三體里面的二向箔般，降維打擊，哪怕是如銀河系般的企業，也將毀滅于二向箔的降維中。

要不是中央立馬出臺反對資本的無序化競爭和打壓互聯網公司的壟斷，否則連全國數以萬計的生鮮店、水果店、菜市場等都將絕大多數消亡在資本二向箔的降維打擊中。

百果園也唯獨立馬啟動IPO，才能在資本市場上滿足投資人的投資回報要求，同時通過上市資本市場，拿到更多槍支彈藥來快速擴張。

要知道百果園門店2019年都開始要賣菜了，甚至已賣上饅頭了。

如果不擴寬門店產品品類，單純靠水果來支持門店銷售額，門店營業額只會越來越低。

基于如下幾點分析：

1）百果園只售賣中高端果品，而社區團購價格低太多，價格永遠是消費者的殺器；

門店水果分級：根據百果園門店水果的肉質、糖度、外觀、規格，將產品分為“招牌、A、B、C”、“大、中、小”一共12個等級。

百果園門店只售賣招牌、A，大為主的高端和B、中的水果，價格自然貴，受眾群體窄；

社區團購呢？B、C和中小水果，價格差非常明顯，比百果園門店水果便宜20-50%以上，作為消費者，會怎么選擇呢？自然中低消費群體和部分高端門店消費群體都被吸引到社區團購平臺上購買了。

我經營過水果店，在2016-2018年門店做活動的時候，不論是開十多萬大眾汽車的還是開上百萬寶馬奔馳的美女客戶，都會選擇價格低的時候多囤積點水果。

特別是像綠葉水果、百果園等品牌連鎖水果店新開業門店，開業當天門店營業額做活動可以銷售20-50萬元。這就是價格的殺氣，方圓3公里同業水果店可以說三天幾乎沒有生意。

消費者哪怕手里在有錢，或者身份地位再高，在日常消費品上面，對價格誘惑，基本沒有抵擋得住的。

如果以互聯網巨頭為代表的巨頭，無節制的補貼和低價銷售，想必大家能猜到結局，實體店將全毀滅性打擊，所到之處，將寸草不生。

2）市場經濟低迷，反貪嚴控，送禮和政府單位采購需求銳減；

中國人好面子，在送禮這塊從不馬虎，這也就催生了中高端水果精品店和品牌連鎖店的市場需求，但面對持續近幾年的經濟低迷期和中央的反貪嚴控，企事業單位，政府部門水果禮盒的采購銳減，也讓中高端水果精品店和品牌水果店生意受到非常大的影響。

我舉個朋友的例子，之前他在一個小縣城開了一個不足20平方米的小小水果店，賣的都是精品高端水果和進口水果，在2014年前將當地政府機關單位的采購水果生意90%全部都拿下來了，一年可以純賺上百萬。但從2014年后起，政府單位的水果采購需求銳減，他才開始擴張直營店面積和開設分店的。

之前大口吃肉，現在小口喝湯了。這就是國家公款支出降低對水果行業的影響，就有這么明顯，就更別提其他高檔會所、餐飲酒店影響了。

反貪政策真正落地是從2012年開始的，控制最為嚴重的時候是2014年開始，這也就解釋了為什么這么多品牌水果連鎖店均在2014年-2015年左右大范圍的開拓新店的原因之一，企事業單位和政府訂單降低，只能開拓更多門店提升營業收入了。

3）消費者可支配消費降低，后疫情下的謹慎消費觀改變；

在未發生疫情下，消費者可以通過門店的多種支付方式支付，比如支付寶的花唄、微信的微粒貸、美團的月付、信用卡、閃付等等多種提前透支消費的方式進行門店付款結算，甚至門店跟信用卡、APP等聯合推廣非常多的減免活動刺激消費者進店消費，門店自然可拉高門店客單價和穩住門店會員。

而疫情后，破產倒閉的生意人、失業降薪的人群加大增多，人們面對消費更趨向于理智，超前消費觀念被扭轉。能不刷信用卡的不刷信用卡，能買便宜的就不賣貴的，自然以中高端為主的水果品牌店生意開始下滑，業績下滑、進店人數、客單價、復購率等各個指標均出現下滑。

4）平價零食品牌店的出現跨界跨界搶走了中高水果品牌店的生意。

而像長沙零食很忙這樣的平價零食店品牌店卻生意火爆，天天出現排隊現象。

作為消費者來說，工資不漲，收入不漲，水果又貴，可以選擇吃零食啊。

在零售很忙的市場長沙，零售很忙大概有300多家門店，三年時間從0到1，2020年一年就做了10來個億GMV.

零食很忙品牌店，擴張非常快，并且消費者復購率非常高。

1）門店的飲品類、零食類全部比小嘴零食、良品鋪子等老品牌店便宜20-50%；

2）在零食很忙門店，50元可以買一大袋零食，100元超級一堆零食，而在水果店，200元水果只一點點，如果只賣貴的進口水果的話；

3）零食很忙零食SKU達到上千，而綠葉水果、百果園這樣的水果品牌連鎖店也經營有干貨、零食、辣食、飲品酸奶等，但不屬于水果的SKU不到50個，自然無法與零食、飲品全品類的零食很忙競爭。

作為消費者，特別是女性群體，他們會繼續進店買水果呢還是買零食呢？

19年我開的水果店隔壁就開了一家零食很忙，看著他們門店每天人山人海，自己門店生意持續下滑。我就明白了，零食在逐步代替我原來的水果老客戶，消費端市場在發生微妙的變化。

開了近5年的老水果精品店在19年果斷轉讓，這也讓我成功躲過了2020年的疫情和社團更大的影響。

現在的我，也愛思考了，之前對人家的文章觀點通盤吸收，并未結果自身來反思，現在我學會了兩個思考策略：

自上而下的歷史、經濟環境等宏觀分析研究，分析因果關系；

自下而上的需求、市場調查、觀察了解的微觀分析思考，得出趨勢預判；

畢竟越多越多的人群在經濟低迷期和疫情后已失去了“水果自由”，而零食很忙這樣的平價零食品牌連鎖店讓越來越多的消費者實現了“零食自由”。

這就是市場的微妙變化！

百果園的業務太過垂直了：它幾乎只賣水果，缺乏來自其他業務的協同效應，且只賣初級未加工的水果為主，這使得水果零售中諸多問題帶來的成本難以被覆蓋或轉嫁，在巨頭的組合拳面前，頗顯被動。

近日，百果園在杭州開出新一代探索店。該店型相比百果園傳統門店，面積更大、SKU更多、強化了體驗。最重要的是百果園在開發新的消費場景，增加了輕食和下午茶消費場景。

原來廣東地區百果園的門店面積均為20-30平方米不等，蘇州的門店大約為100平方米，SKU也增加了20%以上。

這也是百果園開始在適應新市場需求的變化。

大家都知道，廣東地區門店租金比內地貴，單純水果專賣店面積過大，租金成本也將增大，而內地出現了非常多的大賣場形式的品牌水果連鎖店和倉儲批發門店，這種業態的門店比原來百果園更加具有優勢；

1）品類非常齊全，甚至拓寬延伸了日化、日用、零食、飲品、特色產品等多元化的品類，比原來的純水果單品類更加豐富，提升了消費者客單價和復購率、進店率等，同時對社區團購的抵御能力也增強不少；

甚至于消費者認為的一些個體水果精品店，只要客戶有啥需求，啥都有賣的，甚至筆、襪子等門店都有賣。這群老板們腦洞大開的很！人家跨界打劫，他們也與時俱進異業聯盟。

2）增加了休息區和體驗區，讓小區周邊寶媽和年輕群體進店停留時間增加，加深了中、年輕群體的體驗需求和與門店服務人員的情感交流；

3）果盤、果切、水果沙拉、水果飲料等的深加工，提升了產品利潤率，同時也方便了懶人、女生、白領等消費者和小孩群體。

小份量、多品種水果、更低客單價、深加工水果沙拉等增加了消費頻率和復購率，這塊市場才是真正的消費趨勢市場。

初級水果利潤率越來越低，價格因社區團購而越來越明顯，這樣的差異化服務其實也是復活水果專賣店的一種轉型升級。至少小編就體會到，這塊的果切、果盤等生意讓非常多的個體水果精品店好好的度過了2019-2020年的危機。

如今百果園也在這條路上進行者嘗試和摸索，畢竟船大難掉頭。

加盟模式觀點

生鮮行業，特別水果行業，消費者信任度永遠大于忠誠度，消費者依舊100%信任著水果專賣店一分錢一分貨的高品質水果的原則，但消費者身體絕大多數更忠誠于更低的價格和可以擼到手的社區團購羊毛的快樂感。

如今以火鍋食材和家庭半成品為主的新零售便利店全國到處開花，而它們所走過的歷程也才短短5年時間不到，甚至絕大多數火鍋食材品牌店還不滿三周歲。

相比擁有20年歷史的水果零售店來說，火鍋食材的需求和家庭半成品的需求目前來看更低頻，如何才能保證門店的造血能力和盈利能力？

這是擺在所有火鍋食材品牌新零售企業面前不得不思考的話題，以及加盟投資者不得不直視面對的事實。

目前僅有且比水果、生鮮更有優勢的地方就是標準化更高、保鮮期更長、可快速復制化更高，缺點也非常明顯；

1）消費者需求頻率低；

2）門店基礎設施投入，如冷凍庫、冷凍柜投入成本高；

3）從業人員營銷能力、餐飲加工等能力要求比傳統零售門店要求更高；

像鍋圈、懶熊、九品鍋、川鼎匯、煙火客、三餐有料等主打火鍋食材和一日三餐的品牌連鎖店，在加盟商這一塊，如果不能實實在在給加盟者賺到錢，那么將在不久的將來危及到品牌方，現在看似熱火朝天的開發加盟，品牌營銷團隊信誓旦旦的保證投資者投資的投資回報率，將會在2021年夏天面臨關店潮，加盟商聯合抵制，鬧總部的現象。

還望各位品牌創始人和創始團隊不要貪圖眼前的小利，而最終惹火燒身把自己的品牌也跟著葬送。

我不蠢，他們也不蠢

——零食很忙創始人宴周常掛在嘴邊的一句話

像零食很忙這樣的品牌連鎖店，從未公開發布加盟信息，加盟商、投資者卻趨之若鶩，還得排隊，投資加盟者還非常愿意主動接受總部的批評教育和嚴格考核？

市場上面假的“零食很忙”門店數量比真正零食很忙品牌加盟店開的數量還要多，為什么？

因為投資加盟者真正賺到錢了，“創始人不蠢，投資人更不蠢”，口口傳播讓親朋好友加盟，主動加盟賺錢，甚至模仿抄襲賺錢。

這才是致命的商業模式和加盟模式。

反過來看看現在火鍋食材和一日三餐的品牌店準備和現在已經是怎么干的？投資加盟商的評價口碑如何？

1）自己公司先在一線市場或者城市先開一兩個直營旗艦店；

2）還未等自己直營門店實現盈利或者門店產品實現全部優化，就找了一個商業策劃公司，策劃招商加盟；

3）建立一個營銷團隊，以招商業績KPI為考核到處策動投資人加盟，從營銷人口中信誓旦旦的保證中，加盟商上了當，被成功洗了腦，交了錢。事實上是，等投資加盟商開店后，結果投資者卻虧本了；

4）投資商門店開業后，收了加盟商的加盟費或者保證金等，后面就不怎么管了，反正加盟費為零，也只了2萬保證金和1-2萬服務費而已，后勤服務管理上也未能上心，至于加盟商的死活也就不太多過問了；銷售人員只催著趕緊門店訂貨，也很少有公司人員協助門店檢查市場問題的；