百強凍品商丨孫萬良：巧布終端，精耕渠道，將凍品送入尋常百姓家1

時間：2024-02-20 09:25:40來源：admin01欄目：冷鏈新聞閱讀：

近兩年，由于整體經(jīng)濟形勢低迷，速凍行業(yè)增速放緩，中間商生意也越發(fā)難做，然而，孫萬良卻覺得這是一個很好的機遇。

從市區(qū)到縣城，再從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到村莊，孫萬良步步深入，一手拉農(nóng)貿(mào)一手拓終端，如今又加大商超投入力度，對渠道精耕細作，帶領(lǐng)新晨洋成長為集倉儲、銷售、配送于一體的綜合型公司。

人物名片：保定市新晨洋商貿(mào)公司總經(jīng)理 孫萬良

代理品牌：千味央廚、三全、佳士博、小東北、航宇、典發(fā)、名佑、升隆等

優(yōu)勢渠道：流通、商超、終端

經(jīng)營理念：掌控優(yōu)勢渠道，與大品牌聯(lián)合

精準定位，廚師轉(zhuǎn)行賣凍品

2006年以前，孫萬良先后在青島、保定做廚師，積累了多年的餐飲行業(yè)經(jīng)驗。2006年，他開始轉(zhuǎn)行在保定地區(qū)銷售餐飲特色食材和調(diào)味品。

然而不久孫萬良便發(fā)現(xiàn)，保定年銷售額兩三億元的食材調(diào)味品商戶不在少數(shù)，自己與之相比差距很大。更重要的是，調(diào)味品快速發(fā)展的階段已經(jīng)過去，未來不會有太大的上升空間，于是他果斷放棄了這個行業(yè)。

雖然沒能在食材調(diào)味品行業(yè)大展拳腳，但這次轉(zhuǎn)行卻讓孫萬良意識到，速凍行業(yè)一定是未來的發(fā)展趨勢。他開始關(guān)注市場中的冷凍品牌，并很快發(fā)現(xiàn)，當?shù)鼗莅l(fā)和佳士博的市場占有率最高。

“2011年直接去了惠發(fā)工廠，但接觸后發(fā)現(xiàn)惠發(fā)在當?shù)卦缬写砩蹋敃r不可能把代理權(quán)給我。其他大品牌情況都是這樣。”孫萬良講道，可能考慮到自己未從事過速凍行業(yè)，大廠家都拒絕了他的請求。

但孫萬良仍一門心思認準了這個朝陽產(chǎn)業(yè)，下決心進軍速凍行業(yè)。大廠家找不到，只能先從小廠家入手。他在諸城找了兩個不知名的廠家，代理它們的產(chǎn)品。談判很順利，產(chǎn)品利潤也很高。但不久，漸漸懂行的孫萬良發(fā)現(xiàn)，小廠家的產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定，一批好一批壞，質(zhì)量也參差不齊。

當時，孫萬良已經(jīng)有了幾百萬元的銷售額，即便如此，考慮到長久信譽，他還是放棄了與小廠家的合作。在他看來，保定地區(qū)的高端凍品比例在逐年遞增，市場大有可為。因而，他開始有意識地調(diào)整產(chǎn)品線，加大中高端產(chǎn)品的比例，并且從北京和石家莊的總代理商那里調(diào)大廠家產(chǎn)品。

善于借勢，巧布終端贏商場

北京、石家莊兩地調(diào)貨的日子過了大半年，孫萬良終于接到第一個正式代理的品牌。憑著對速凍行業(yè)的滿腔熱情和敢闖敢拼的精神，孫萬良超額完成了廠家任務，品牌銷售額逆襲成為整個華北地區(qū)第二名。后來代理了小東北，孫萬良實現(xiàn)了100%的年銷售增長率。現(xiàn)在，他又成為佳士博和三全兩大品牌的代理商，更是創(chuàng)下總銷售額過億的奇跡。

除了對行業(yè)的熱愛和自身的銷售才能外，真正助孫萬良攀上事業(yè)高峰的，是他善于借勢，巧于布局終端。孫萬良的終端與眾不同，他借助的是保定大大小小的雪糕批發(fā)商，正是這些雪糕批發(fā)商，讓他的營銷事業(yè)邁上了一個大臺階。

“這些雪糕批發(fā)商有自己的冷庫，客戶群體也很集中，夏天給小商店送雪糕冷飲，冬天就配送凍品，而且他們一要貨就是一車。”據(jù)孫萬良介紹，雪糕商直接面對的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，有了這些“大戶”，產(chǎn)品鋪貨率直線上升。

除了量大，對孫萬良來說，后續(xù)品牌效應也很重要。小商戶不主動選品牌，產(chǎn)品都是跟著雪糕商走，雪糕商送什么就賣什么。久而久之，品牌效應便在消費者中形成了。

“整個保定市的凍品流通渠道，我是名副其實的第一，而且遠超第二名。” 孫萬良說， 做代理商，注重的不是眼前能實現(xiàn)多少銷售額，公司能有多少利潤，而是企業(yè)將來的規(guī)模和效益。

隨著規(guī)模的不斷擴大，孫萬良增加了配送業(yè)務。如今，他有近20輛配貨車，產(chǎn)品銷售范圍覆蓋保定22個縣。在他的領(lǐng)導下，新晨洋已經(jīng)成為一家涵蓋面點、火鍋麻辣燙、調(diào)理肉串、燒烤油炸等系列產(chǎn)品的專業(yè)凍品配送公司。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)商超，謀求長遠促發(fā)展

除了品牌與終端，孫萬良也在渠道方面調(diào)整方向。在不少經(jīng)銷商還停留在“超市費用高、賬期長、難打交道”等固有印象時，孫萬良卻把重點放在了商超領(lǐng)域。

“電商迅猛發(fā)展，我們也看到商超生意難做，人流量越來越少。這樣的大環(huán)境下，商超也在改變思路、謀求轉(zhuǎn)型。”孫萬良說，以他服務的信譽樓百貨集團有限公司（簡稱“信譽樓”）為例，信譽樓的特點是現(xiàn)金結(jié)賬、需求量大，只是采購價格略低，走薄利多銷路線。孫萬良這兩年的重點就是轉(zhuǎn)戰(zhàn)商超，促進超市轉(zhuǎn)型，讓消費者得到真正的實惠。

“保定地區(qū)現(xiàn)在有六家信譽樓，其他超市只有兩條路，一是被信譽樓超越，最后倒閉；二是向信譽樓學習，做出改變。

基于這樣的背景，我們?nèi)コ姓労献鞯臅r候，也相對容易。”他說。

關(guān)于未來，孫萬良有著清晰的規(guī)劃：一是對現(xiàn)在輻射到的22個縣城區(qū)域繼續(xù)深耕，開拓鎮(zhèn)級、村級農(nóng)貿(mào)市場。二是全方位升級管理，向管理要效率。這兩年他經(jīng)常去全國各地學習管理課程，也聘請專業(yè)的企業(yè)管理專家到公司給員工授課，將來要趨向正規(guī)化、規(guī)范化。三是成立終端部，專門服務保定市區(qū)的200多萬人口，打造新晨洋品牌，服務好分銷商和廣大市民。四是待冷庫建設(shè)完成后，一部分自用，一部分承租，把倉儲物流和經(jīng)銷貿(mào)易業(yè)務結(jié)合起來，與廠商合作共贏。

注：文中配圖來自網(wǎng)絡(luò)

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