近兩年，由于整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)低迷，速凍行業(yè)增速放緩，中間商生意也越發(fā)難做，然而，孫萬(wàn)良卻覺(jué)得這是一個(gè)很好的機(jī)遇。

從市區(qū)到縣城，再?gòu)泥l(xiāng)鎮(zhèn)到村莊，孫萬(wàn)良步步深入，一手拉農(nóng)貿(mào)一手拓終端，如今又加大商超投入力度，對(duì)渠道精耕細(xì)作，帶領(lǐng)新晨洋成長(zhǎng)為集倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售、配送于一體的綜合型公司。

人物名片：保定市新晨洋商貿(mào)公司總經(jīng)理 孫萬(wàn)良

代理品牌：千味央廚、三全、佳士博、小東北、航宇、典發(fā)、名佑、升隆等

優(yōu)勢(shì)渠道：流通、商超、終端

經(jīng)營(yíng)理念：掌控優(yōu)勢(shì)渠道，與大品牌聯(lián)合

01

精準(zhǔn)定位，廚師轉(zhuǎn)行賣(mài)凍品

2006年以前，孫萬(wàn)良先后在青島、保定做廚師，積累了多年的餐飲行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。2006年，他開(kāi)始轉(zhuǎn)行在保定地區(qū)銷(xiāo)售餐飲特色食材和調(diào)味品。

然而不久孫萬(wàn)良便發(fā)現(xiàn)，保定年銷(xiāo)售額兩三億元的食材調(diào)味品商戶(hù)不在少數(shù)，自己與之相比差距很大。更重要的是，調(diào)味品快速發(fā)展的階段已經(jīng)過(guò)去，未來(lái)不會(huì)有太大的上升空間，于是他果斷放棄了這個(gè)行業(yè)。

雖然沒(méi)能在食材調(diào)味品行業(yè)大展拳腳，但這次轉(zhuǎn)行卻讓孫萬(wàn)良意識(shí)到，速凍行業(yè)一定是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。他開(kāi)始關(guān)注市場(chǎng)中的冷凍品牌，并很快發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)鼗莅l(fā)和佳士博的市場(chǎng)占有率最高。

“2011年直接去了惠發(fā)工廠(chǎng)，但接觸后發(fā)現(xiàn)惠發(fā)在當(dāng)?shù)卦缬写砩蹋?dāng)時(shí)不可能把代理權(quán)給我。其他大品牌情況都是這樣。”孫萬(wàn)良講道，可能考慮到自己未從事過(guò)速凍行業(yè)，大廠(chǎng)家都拒絕了他的請(qǐng)求。

但孫萬(wàn)良仍一門(mén)心思認(rèn)準(zhǔn)了這個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，下決心進(jìn)軍速凍行業(yè)。大廠(chǎng)家找不到，只能先從小廠(chǎng)家入手。他在諸城找了兩個(gè)不知名的廠(chǎng)家，代理它們的產(chǎn)品。談判很順利，產(chǎn)品利潤(rùn)也很高。但不久，漸漸懂行的孫萬(wàn)良發(fā)現(xiàn)，小廠(chǎng)家的產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定，一批好一批壞，質(zhì)量也參差不齊。

當(dāng)時(shí)，孫萬(wàn)良已經(jīng)有了幾百萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，即便如此，考慮到長(zhǎng)久信譽(yù)，他還是放棄了與小廠(chǎng)家的合作。在他看來(lái)，保定地區(qū)的高端凍品比例在逐年遞增，市場(chǎng)大有可為。因而，他開(kāi)始有意識(shí)地調(diào)整產(chǎn)品線(xiàn)，加大中高端產(chǎn)品的比例，并且從北京和石家莊的總代理商那里調(diào)大廠(chǎng)家產(chǎn)品。

02

善于借勢(shì)，巧布終端贏商場(chǎng)

北京、石家莊兩地調(diào)貨的日子過(guò)了大半年，孫萬(wàn)良終于接到第一個(gè)正式代理的品牌。憑著對(duì)速凍行業(yè)的滿(mǎn)腔熱情和敢闖敢拼的精神，孫萬(wàn)良超額完成了廠(chǎng)家任務(wù)，品牌銷(xiāo)售額逆襲成為整個(gè)華北地區(qū)第二名。后來(lái)代理了小東北，孫萬(wàn)良實(shí)現(xiàn)了100%的年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率。現(xiàn)在，他又成為佳士博和三全兩大品牌的代理商，更是創(chuàng)下總銷(xiāo)售額過(guò)億的奇跡。

除了對(duì)行業(yè)的熱愛(ài)和自身的銷(xiāo)售才能外，真正助孫萬(wàn)良攀上事業(yè)高峰的，是他善于借勢(shì)，巧于布局終端。孫萬(wàn)良的終端與眾不同，他借助的是保定大大小小的雪糕批發(fā)商，正是這些雪糕批發(fā)商，讓他的營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)邁上了一個(gè)大臺(tái)階。

“這些雪糕批發(fā)商有自己的冷庫(kù)，客戶(hù)群體也很集中，夏天給小商店送雪糕冷飲，冬天就配送凍品，而且他們一要貨就是一車(chē)。”據(jù)孫萬(wàn)良介紹，雪糕商直接面對(duì)的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，有了這些“大戶(hù)”，產(chǎn)品鋪貨率直線(xiàn)上升。

除了量大，對(duì)孫萬(wàn)良來(lái)說(shuō)，后續(xù)品牌效應(yīng)也很重要。小商戶(hù)不主動(dòng)選品牌，產(chǎn)品都是跟著雪糕商走，雪糕商送什么就賣(mài)什么。久而久之，品牌效應(yīng)便在消費(fèi)者中形成了。

“整個(gè)保定市的凍品流通渠道，我是名副其實(shí)的第一，而且遠(yuǎn)超第二名。” 孫萬(wàn)良說(shuō)， 做代理商，注重的不是眼前能實(shí)現(xiàn)多少銷(xiāo)售額，公司能有多少利潤(rùn)，而是企業(yè)將來(lái)的規(guī)模和效益。

隨著規(guī)模的不斷擴(kuò)大，孫萬(wàn)良增加了配送業(yè)務(wù)。如今，他有近20輛配貨車(chē)，產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍覆蓋保定22個(gè)縣。在他的領(lǐng)導(dǎo)下，新晨洋已經(jīng)成為一家涵蓋面點(diǎn)、火鍋麻辣燙、調(diào)理肉串、燒烤油炸等系列產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)凍品配送公司。

03

轉(zhuǎn)戰(zhàn)商超，謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)促發(fā)展

除了品牌與終端，孫萬(wàn)良也在渠道方面調(diào)整方向。在不少經(jīng)銷(xiāo)商還停留在“超市費(fèi)用高、賬期長(zhǎng)、難打交道”等固有印象時(shí)，孫萬(wàn)良卻把重點(diǎn)放在了商超領(lǐng)域。

“電商迅猛發(fā)展，我們也看到商超生意難做，人流量越來(lái)越少。這樣的大環(huán)境下，商超也在改變思路、謀求轉(zhuǎn)型。”孫萬(wàn)良說(shuō)，以他服務(wù)的信譽(yù)樓百貨集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“信譽(yù)樓”）為例，信譽(yù)樓的特點(diǎn)是現(xiàn)金結(jié)賬、需求量大，只是采購(gòu)價(jià)格略低，走薄利多銷(xiāo)路線(xiàn)。孫萬(wàn)良這兩年的重點(diǎn)就是轉(zhuǎn)戰(zhàn)商超，促進(jìn)超市轉(zhuǎn)型，讓消費(fèi)者得到真正的實(shí)惠。

“保定地區(qū)現(xiàn)在有六家信譽(yù)樓，其他超市只有兩條路，一是被信譽(yù)樓超越，最后倒閉；二是向信譽(yù)樓學(xué)習(xí)，做出改變。

基于這樣的背景，我們?nèi)コ姓労献鞯臅r(shí)候，也相對(duì)容易。”他說(shuō)。

關(guān)于未來(lái)，孫萬(wàn)良有著清晰的規(guī)劃：一是對(duì)現(xiàn)在輻射到的22個(gè)縣城區(qū)域繼續(xù)深耕，開(kāi)拓鎮(zhèn)級(jí)、村級(jí)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。二是全方位升級(jí)管理，向管理要效率。這兩年他經(jīng)常去全國(guó)各地學(xué)習(xí)管理課程，也聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的企業(yè)管理專(zhuān)家到公司給員工授課，將來(lái)要趨向正規(guī)化、規(guī)范化。三是成立終端部，專(zhuān)門(mén)服務(wù)保定市區(qū)的200多萬(wàn)人口，打造新晨洋品牌，服務(wù)好分銷(xiāo)商和廣大市民。四是待冷庫(kù)建設(shè)完成后，一部分自用，一部分承租，把倉(cāng)儲(chǔ)物流和經(jīng)銷(xiāo)貿(mào)易業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)，與廠(chǎng)商合作共贏。

注：文中配圖來(lái)自網(wǎng)絡(luò)

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發(fā)現(xiàn)商機(jī)

市場(chǎng)那么大，產(chǎn)品那么多

怎么才能快速找到自己需要的產(chǎn)品？

怎么才能讓更多人知道自己的產(chǎn)品？

冷凍食品商機(jī)互動(dòng)，搭建信息對(duì)接橋梁

長(zhǎng)按識(shí)別二維碼一鍵獲取商機(jī)

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