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“最艱難的時(shí)候，往往也是成長(zhǎng)最快的時(shí)候！”

凍品行業(yè)遭遇最難淡季

對(duì)冷凍食品行業(yè)來(lái)說(shuō)，每年農(nóng)歷元宵節(jié)過(guò)后，都是長(zhǎng)達(dá)數(shù)月的淡季。而今年因?yàn)橐咔榈纫蛩丿B加，淡季尤為慘淡。

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物流受阻，費(fèi)用暴增

4月初，一張照片刷爆了凍品人的朋友圈。

大貨車車門上密密麻麻的封條，讓人觸目驚心，又不免陣陣心酸。疫情影響之下，物流“寸步難行”，而背后的凍品企業(yè)也是焦急萬(wàn)分。

端午節(jié)前，江蘇一位經(jīng)銷商要800箱肉粽，訂單已經(jīng)下了，但物流車下不了高速。一耽擱就過(guò)了端午節(jié)，錯(cuò)過(guò)了粽子售賣季節(jié)。在河南某食品企業(yè)負(fù)責(zé)人看來(lái)，這樣的情況并非個(gè)案。

在疫情嚴(yán)峻的時(shí)候，很多地方物流費(fèi)用也是暴漲。比如華東地區(qū)，原來(lái)從河南發(fā)往上海正常費(fèi)用是9700元，今年一度漲到42000元！很多企業(yè)不堪重負(fù)。

2

多地關(guān)停堂食，餐飲渠道受沖擊

疫情的另一個(gè)重要影響，是多地暫時(shí)關(guān)停餐飲堂食。在疫情高峰期的三四月份，發(fā)生過(guò)短短一周內(nèi)，14地宣布暫停餐飲堂食的情況。對(duì)于那些以餐飲渠道為主要銷售通路的凍品企業(yè)來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是當(dāng)頭一棒。

以北京市場(chǎng)為例，河南某企業(yè)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商原本是以餐飲渠道為主，從4月份開始，北京多個(gè)區(qū)域陸續(xù)關(guān)停餐飲堂食，受此影響，5月份的銷量直接腰斬。

這些都是萬(wàn)千凍品企業(yè)面臨的真實(shí)情況。今年上半年，幾乎所有的凍品企業(yè)都感受到了前所未有的壓力。

但正像那句話說(shuō)的，“最艱難的時(shí)候，往往也是成長(zhǎng)最快的時(shí)候”，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是如此。

客觀環(huán)境是無(wú)法改變的，企業(yè)能改變的只有自身。每逢市場(chǎng)低迷的時(shí)候，總有人會(huì)抱怨“大環(huán)境不好”之類，但也有人在默默調(diào)整，尋求新的破局之路。

霍嘉食品正是這類企業(yè)的代表。作為一家主要面向餐飲渠道的企業(yè)，在今年上半年如此慘淡的市場(chǎng)環(huán)境下，霍嘉通過(guò)多方面努力，1-6月仍然實(shí)現(xiàn)了近40%的逆勢(shì)增長(zhǎng)。

霍嘉食品是如何做到的？它又做對(duì)了哪些事？

一

保供應(yīng)全方位措施，保生產(chǎn)穩(wěn)供應(yīng)

今年上半年，工廠由于疫情影響而停工的案例比比皆是。對(duì)于生產(chǎn)型企業(yè)而言，這無(wú)疑是致命的打擊。

而從2020年最開始出現(xiàn)疫情到現(xiàn)在，兩年多的時(shí)間，霍嘉的工廠運(yùn)行沒(méi)有受到疫情的絲毫影響，所有生產(chǎn)活動(dòng)井然有序。

這源于其在背后做了大量的工作，在霍嘉“疫情防控、保障生產(chǎn)”被列為1號(hào)工程，董事長(zhǎng)霍元中親自掛帥，凡是與之相關(guān)的事情都是提前準(zhǔn)備，制定詳細(xì)工作方案，真正做到了未雨綢繆。

1

自建“防疫指揮部”

早在2020年第一波疫情的時(shí)候，霍嘉就成立了自己的“防疫指揮部”，及時(shí)跟當(dāng)?shù)卣疁贤ǎ刻焓占珖?guó)各地的疫情政策與法規(guī)動(dòng)向，并據(jù)此制定公司的防控執(zhí)行細(xì)則。“人員、物料、車輛的防疫要求，各種消殺措施，人員管理辦法，所有的細(xì)節(jié)都要考慮到。”

針對(duì)人員的管理，在行程碼還沒(méi)有誕生的時(shí)候，霍嘉就自創(chuàng)了一套用卡片記錄員工體溫的辦法，后來(lái)還被當(dāng)?shù)卣茝V使用。后來(lái)有了行程碼，霍嘉更是對(duì)員工的紅碼、黃碼、帶星號(hào)、親屬涉疫等突發(fā)狀況，都制定了詳細(xì)的應(yīng)對(duì)辦法。

2

嚴(yán)格消殺，防患未然

“工廠里人員、物料、物流的管理，有個(gè)大前提，那就是永遠(yuǎn)不允許影響工廠的運(yùn)轉(zhuǎn)。”霍嘉食品董事長(zhǎng)霍元中介紹。

所有外來(lái)物料進(jìn)出，霍嘉均要派專人身著防護(hù)服，再次消毒，并詳細(xì)記錄在案，以備查看。

有段時(shí)間，外地來(lái)的貨車很多會(huì)被賦黃碼，霍嘉就在廠外專門劃出了一片區(qū)域，給黃碼不能進(jìn)廠的冷藏車裝貨。把產(chǎn)品從倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)運(yùn)出來(lái)，然后在專門的區(qū)域裝車。甚至還給司機(jī)準(zhǔn)備好防疫包和各種必要的物資，他們不必下車，就可以裝貨開走。

3

儲(chǔ)備安全庫(kù)存，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)

對(duì)于生產(chǎn)原料的準(zhǔn)備，也是霍嘉的重點(diǎn)工作。以薺菜為例，這是很多產(chǎn)品的重要原料，此前每次都會(huì)派專人到田間地頭親自監(jiān)督收割，疫情之下人員不能到產(chǎn)區(qū)，霍嘉就提前囤了數(shù)百噸的薺菜原料。“即便薺菜今年漲價(jià)很猛，但因?yàn)閮?chǔ)備充足，確保了工廠的穩(wěn)定生產(chǎn)。”其他很多原料，也都做好了足夠的安全庫(kù)存，即使原料價(jià)格大幅上漲的時(shí)候，霍嘉的生產(chǎn)也能應(yīng)對(duì)自如，穩(wěn)定的生產(chǎn)，平穩(wěn)的價(jià)格，也充分保障了合作伙伴的利益。

二

拓渠道“5+1戰(zhàn)略”，全方位拓寬渠道

多年來(lái)，霍嘉產(chǎn)品的主銷渠道就是餐飲，在很多餐飲客戶中也形成了很好的口碑。但在疫情防控之下，今年多地餐飲先后暫停堂食，霍嘉也首當(dāng)其沖受到了影響。

面對(duì)這種情況，霍元中在不斷反思：“餐飲渠道是霍嘉歷來(lái)的優(yōu)勢(shì)，但俗話說(shuō)‘雞蛋不能放在一個(gè)籃子里’，我們要繼續(xù)強(qiáng)化原來(lái)在餐飲渠道的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也要尋求新的突破，開拓C端渠道，B、C兼顧，才能讓企業(yè)今后的發(fā)展之路更穩(wěn)。”

經(jīng)過(guò)企業(yè)內(nèi)部深入討論，霍嘉團(tuán)隊(duì)確定了“強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，持續(xù)拓新”的方向，并將新的渠道策略定為“5+1戰(zhàn)略”。5，是戰(zhàn)略主體，1，是渠道補(bǔ)充。

具體來(lái)看，“5”指的是以下五種渠道：

一是連鎖餐飲渠道。這是霍嘉傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，今后更需要強(qiáng)化在這方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)一步擴(kuò)大客戶群體，持續(xù)打造多年來(lái)形成的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，在重點(diǎn)品類上不斷突破創(chuàng)新，占據(jù)行業(yè)制高點(diǎn)。

二是餐飲配送。也就是餐飲供應(yīng)鏈公司，主要攻占團(tuán)餐、小B、外賣等更細(xì)分的渠道。

三是流通批發(fā)。特點(diǎn)是見效快，做流通批發(fā)的經(jīng)銷商，往往下游客戶眾多，一般都有自身的渠道優(yōu)勢(shì)，只要有合適的產(chǎn)品匹配進(jìn)去，往往能快速提升銷量。

四是電商和社區(qū)團(tuán)購(gòu)。疫情之下，直達(dá)C端家庭消費(fèi)是大趨勢(shì)。但是對(duì)于霍嘉這樣的中小企業(yè)而言，傳統(tǒng)的零售渠道沒(méi)有基礎(chǔ)，進(jìn)入的門檻相當(dāng)高且收效緩慢，在這種情況下，電商和社區(qū)團(tuán)購(gòu)無(wú)疑是觸達(dá)家庭消費(fèi)最好的路徑。

五是連鎖便利店。如今，無(wú)孔不入的便利店已滲透進(jìn)各個(gè)社區(qū)和商圈，是企業(yè)拓展C端繞不開的重點(diǎn)渠道。在這方面霍嘉也根據(jù)便利店的實(shí)際需求，推出了更多適合這一場(chǎng)景的產(chǎn)品。

剩下的“1”，則是商超。雖不是核心渠道，但未來(lái)仍有機(jī)會(huì)。

霍嘉將新的渠道策略歸納為“兩個(gè)延展、一個(gè)納入”：從優(yōu)勢(shì)的大B餐飲逐漸向小B餐飲延伸，從原來(lái)的餐飲渠道逐漸向C端家庭消費(fèi)延伸，同時(shí)將便利店渠道納入進(jìn)來(lái)，作為開拓C端零售市場(chǎng)的重要通路之一。

三

提銷量

推動(dòng)渠道策略落地，主動(dòng)幫客戶動(dòng)銷

定下渠道多元化的策略只是第一步，如何真正落地，才是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)真正的考驗(yàn)。

1

擴(kuò)充銷售團(tuán)隊(duì)，貼身服務(wù)經(jīng)銷商

從去年年底開始，霍嘉就開始擴(kuò)充銷售團(tuán)隊(duì)，劃戰(zhàn)區(qū)，而銷售團(tuán)隊(duì)的定位只有一個(gè)，那就是貼身做好服務(wù)，幫經(jīng)銷商做市場(chǎng)。今年上半年，雖然疫情對(duì)人員出差造成了很大影響，但霍嘉的銷售團(tuán)隊(duì)一直都奔走在市場(chǎng)一線。開辟新市場(chǎng)，拓展新渠道，潛下心去做動(dòng)銷，幫客戶把全方位的渠道策略真正落地。幾個(gè)月下來(lái)，整個(gè)新渠道的拓展成功率高達(dá)80%以上。△霍嘉地推天團(tuán)

2

以客戶利益為先，輔助開辟新渠道

開拓新市場(chǎng)，霍嘉的首要原則是“保護(hù)原有經(jīng)銷商的利益”，首先會(huì)幫助現(xiàn)有經(jīng)銷商開拓、豐富渠道。

對(duì)于凍品行業(yè)的很多經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，做慣了傳統(tǒng)的流通批發(fā)業(yè)務(wù)，甚至還不知道社區(qū)團(tuán)購(gòu)這樣的模式怎么對(duì)接，如何操作。

為了輔助重點(diǎn)城市的經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)，霍嘉廠家業(yè)務(wù)到當(dāng)?shù)伛v扎兩個(gè)多月，與經(jīng)銷商一起找資源，一起拜訪下游的社區(qū)團(tuán)購(gòu)、二批等客戶，談下來(lái)的都納入該經(jīng)銷商體系內(nèi)。

即使拓展現(xiàn)有經(jīng)銷覆蓋不到的空白渠道、空白市場(chǎng)，霍嘉也會(huì)先跟原有經(jīng)銷商溝通。用霍元中的話說(shuō)：“我們不做過(guò)河拆橋的事，要和客戶一起成長(zhǎng)。”

隨著“5+1”策略全面實(shí)施落地，在四月份，公司實(shí)現(xiàn)了54%的同比增幅。

3

輸出新產(chǎn)品，助力新渠道增長(zhǎng)

新渠道的拓展取得了非常好的效果，這和霍嘉長(zhǎng)期以來(lái)在產(chǎn)品上的堅(jiān)守，服務(wù)客戶理念的貫徹，都是密不可分的。

為了配合市場(chǎng)需要，霍嘉也陸續(xù)推出了更多適合不同渠道類型需要的新產(chǎn)品。

左右滑動(dòng)查看更多霍嘉產(chǎn)品

自2013年開始戰(zhàn)略聚焦餐飲市場(chǎng)，九年的產(chǎn)品積淀，霍嘉的產(chǎn)品獲得了大批全國(guó)連鎖餐飲客戶的芳心。不僅在宏?duì)钤⒗霞胰怙灐⒑５讚啤喕?a href=https://www.food12331.com/news/meishixinwen/ target=_blank class=infotextkey>美食、永和豆?jié){等知名連鎖餐飲十分暢銷，霍嘉產(chǎn)品還進(jìn)入了便利蜂、十足便利、羅森等便利店系統(tǒng)。

這些知名連鎖企業(yè)，何嘗不是一種價(jià)值連城的背書？當(dāng)霍嘉進(jìn)軍更多新市場(chǎng)、新渠道的時(shí)候，這些背書就成了最好的“敲門磚”。

四

品牌沉淀超前品牌意識(shí)，為產(chǎn)品拓展渠道鋪平道路

兩年之前，霍嘉就邀請(qǐng)牛莉做代言人，當(dāng)時(shí)讓很多業(yè)內(nèi)人士不解：一個(gè)主做餐飲封閉渠道的品牌，有必要花大價(jià)錢請(qǐng)明星代言嗎？

大家不知道的是，霍嘉從那時(shí)起就在為進(jìn)軍更多渠道類型謀劃鋪路了。

決定聘請(qǐng)代言人，是霍元中在2020年疫情全面爆發(fā)后做出的決斷。當(dāng)時(shí)，霍嘉在東北的一位客戶，自建幾十個(gè)微信群，通過(guò)群里接龍訂貨，一個(gè)月內(nèi)賣出了3萬(wàn)多箱產(chǎn)品。而且疫情之后，霍嘉產(chǎn)品在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中依舊有不錯(cuò)的復(fù)購(gòu)率，霍元中由此發(fā)現(xiàn)餡餅走進(jìn)家庭的路徑和潛力。

好產(chǎn)品還需要好形象。社區(qū)團(tuán)購(gòu)和直播帶貨都是通過(guò)手機(jī)下單，如何讓消費(fèi)者快速?zèng)Q策，明星代言無(wú)疑是個(gè)非常好的方法。

很多消費(fèi)者雖然是首次見到霍嘉的產(chǎn)品，卻早就知道了演員牛莉，這種熟悉、親切感可謂是消解人們購(gòu)買疑慮的利器。

霍嘉部分新品

如今，霍嘉產(chǎn)品在拓展新渠道如此迅猛，這個(gè)早早布下的妙招也發(fā)揮了不可替代的作用。除此之外，霍嘉還在全國(guó)各批發(fā)市場(chǎng)投放了大量戶外廣告，幫助經(jīng)銷商做好門頭展示，把品牌建設(shè)落到實(shí)處，這些都為提升霍嘉品牌影響力起到了重要作用，也為輔助渠道商開拓市場(chǎng)提供了幫助。

結(jié)語(yǔ)

也許正像那句話說(shuō)的，“一切成功，不過(guò)是厚積薄發(fā)的結(jié)果。”存量時(shí)代，任何增長(zhǎng)都是來(lái)之不易的，逆勢(shì)大增更是難能可貴。在很多人都抱怨“市場(chǎng)慘淡”“大環(huán)境不好”的時(shí)候，霍嘉逆勢(shì)增長(zhǎng)的案例更值得大家學(xué)習(xí)。“對(duì)內(nèi)為伙伴提供未來(lái)，對(duì)外為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為行業(yè)樹標(biāo)桿，為社會(huì)謀福利。”這是霍嘉食品一直倡導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)理念。過(guò)去半年，其優(yōu)異的市場(chǎng)表現(xiàn)，也正是得益于這些方方面面的長(zhǎng)期堅(jiān)守。專心做好產(chǎn)品，用心服務(wù)客戶，霍嘉，穩(wěn)扎穩(wěn)打，厚積薄發(fā)！更多關(guān)于凍品行業(yè)的話題歡迎添加微信進(jìn)群交流

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