歐賽斯帶你全方位透視中國餐飲食材供應鏈的終端連鎖模式

時間：2023-02-14 18:04:31來源：food欄目：餐飲美食新聞閱讀：

背景

速凍食品行業迎來成長期，有望持續高增長

零售市場競爭激烈，餐飲市場新藍海大有可為

速凍食品產業鏈成熟，但餐飲渠道仍處早期擴張階段

產業鏈上游為原材料供應商，中游為速凍食品制造企業，下游為冷鏈物流和銷售渠道。其中，下游可分為零售市場（C 端）和餐飲市場（B 端）。零售市場主要面向家庭消費，銷售渠道集中于大型商超、零售網點和農貿市場等終端，采用 B2C 模式；

餐飲市場是近年興起的新領域，隨著餐飲行業景氣度的持續提升而迅速崛起，成為新藍海，主要面向餐飲和團餐，通過直接采購、專業批發或經銷商配送到門店，采用 B2B 模式。

專注于 B 端市場的餐飲供應鏈企業有望成功卡位，憑借先發優勢和專注深耕成就行業的龍頭。

餐廚食材終端連鎖模式才剛剛發展

2020年，受疫情助推因素影響，火鍋燒烤食材新零售發展如火如荼。

家庭消費需求在不斷上升，這個賽道遠沒有達到飽和的程度，“懶人經濟時代，半成品食材消費是可以成為常態的”。

企業案例

隨著餐飲端對半成品食材的需求日益增強，部分速凍制品供應商開始將業務重心轉移至餐飲市場，從單一商超渠道向多渠道發展。目前，速凍制品餐飲市場呈現出多點開花、競相綻放的發展景象。

安井

安井食品于 2018 年底調整經營策略，提出“三劍合璧、餐飲發力”的經營策略和“餐飲流通渠道為主、商超電商渠道為輔”的渠道策略組合模式，并推出副品牌“凍品先生”，定位于餐飲食材類，切入餐飲渠道，加速進軍速凍菜肴。

“凍品先生”的商業邏輯：背靠安井，以餐廚食材店助經銷商轉型

1）凍品先生是什么

“凍品先生”是安井食品全資子公司廈門安井凍品先生供應鏈有限公司旗下的食材新零售品牌。

輕資產模式整合上游食材廠家。

2）凍品先生定位

定位餐廚食材連鎖，集“產品銷售+品牌宣傳+賦能經銷商”于一體

定位餐廚食材，一方面是考慮到若專做火鍋食材，消費場景、頻次有限；另一方面是凍品先生本身有食材產品，比如免漿黑魚片等半成品，“凍品先生”火鍋食材、預制菜+“安井”火鍋料、面米制品，可以匹配正在迅速爆發的家庭消費需求。

目的：

一是保證“凍品先生”+“安井”兩個品牌的產品銷售；二是作為安井品牌在終端的一種宣傳方式；

三是賦能經銷商（從傳統坐商到行商，門檻不高；再到平臺商，用數字化軟件系統來賦能經銷商，就提升了門檻，增強了經銷商的競爭力。“現在要進入下一個階段，就是做終端商。”“我們希望通過這個項目，助力合作經銷商增強終端掌控力。”幫助經銷商盈利，是“凍品先生”的終極目標。為此，安井推出了0加盟費、裝修補貼等多種幫扶措施。“凍品先生”終端連鎖在助力經銷商轉型的同時，也會重點扶持部分優秀經銷商做成區域強勢品牌，并將樣本市場的經驗分享給全國加盟商，發展共贏）

加盟要求：

“凍品先生”要求加盟店內“安井+凍品先生”產品占比不低于50%，同時也鼓勵加盟商因地、因時而變，售賣更加豐富的產品。

加盟門店形象：

門店盈利：

門店盈利主要考慮幾個因素：

一是選址合適，比如不少“凍品先生”店開在農貿市場，用專業的餐廚食材店來提升經銷商的門店檔次，統一裝修統一品牌展示，為門店背書；

二是裝修簡單明了，一家30平的門店，裝修、采購設備以及第一次進貨等綜合費用，10-15萬元即可；

三是鼓勵做夫妻店、豐富品類，最大化降低運營成本，提高坪效。

產品矩陣：“凍品先生”主打火鍋食材、一日三餐

“凍品先生”的產品矩陣主要有三大類：

一是毛肚、黃喉、鴨血、海帶苗等水發產品；

二是黑魚片、巴沙魚片、鵪鶉蛋、牛羊肉卷、牛羊肉片、火鍋底料蘸醬等火鍋周邊食材；

三是天婦羅魚、天婦羅蝦、香脆藕盒等半成品菜肴制品。

發展狀況：

2020年12月27日，其首店在浙江臺州開業。之后在全國各地一線到四線市場全線鋪開。2月1日，據“凍品先生供應鏈”公眾號稱，其加盟店已在廈門、臺州、蘇州、北京、賀州、蘇州、銅仁等多個城市開業運營，其他城市的加盟店也在緊鑼密鼓的籌備推進中。

思念：千味央廚

千位央廚，憑借專注于 B2B 業務的十余年深耕，成長為餐飲市場龍頭。根據招股說明書申報稿，按2018年收入計，千味央廚速凍面米在國內餐飲市場的占有率約為5.75%。

1）發展背景

2006 年思念集團研發出無鋁安心油條工業化生產方式，與肯德基展開緊密合作。過程中，思念集團創始人李偉敏銳洞察到米面制品餐飲市場需求龐大而供給遠未跟上，并于 2012 年成立千味央廚，專注 B2B。2014年為進一步打造品牌連鎖餐飲的中央廚房，公司開啟餐飲定制化服務，模擬餐廳后廚生產企業專用半成品。2016 年成為百勝中國 T1 級別（最高級別）的食品供應商，通過和大客戶的深度合作綁定，迅速建立起品牌美譽度，逐步成長為國內速凍面米餐飲市場龍頭。2019 年起，公司開始拓展火鍋、團餐類食材市場，發展多元化業。

2）建立優勢

與多家知名連鎖品牌合作，凸顯先發優勢

千味央廚主要終端客戶為連鎖餐飲企業、酒店和團體食堂，已經成為肯德基、必勝客、海底撈、九毛九、呷哺呷哺等知名連鎖餐飲企業的合作伙伴。

超級后廚：100多個單品打造中式傳統食品標準化

千味央廚實現的是中式傳統食品標準化，這樣的“超級后廚”在龐大的餐飲市場中，越來越占據重要地位。

產品策略

橫向挖掘細分場景：爆款深入不同細分場景，增強單一產品生命力

依托現有產品深入研究場景化，搶占每個細分市場。與“家庭消費場景較為單一”不同，餐飲業態繁多，形式各異，也產生了不同消費場景下的多樣的食材需求，而且餐飲行業對菜單更新速度要求甚高。以千味央廚為例，對于現有的爆款產品，采取場景化的深入研究策略，開發適應不同場景的系列產品，增加單一產品的生命力。以油條為例，公司源于思念和肯德基合作的“安心油條”，而 12 年千味央廚正式成立后，便開始進行油條細分場景的市場研究，細分出火鍋、快餐、自助餐、宴席、早餐、外賣等 6 大場景，并針對性推出茴香小油條、麻辣燙小油條、火鍋涮煮油條、外賣專用油條等多款創新性產品。通過對原有爆款產品的場景化二次研究和開發，將有效占據不同細分市場。

縱向打造創新單品：研發體系助力細分賽道大單品開發，驅動產品線豐富度提升

高度成熟研發模式將有效促進新產品的研發效率，保證產品矩陣豐富度不斷提升。

仍以千味央廚為例，公司建立“模擬餐廳后廚”實驗室，最大程度還原后廚生產流程，實現菜品制作效率最大化。研發模式以定制研發為主，兼顧自主研發。完善的研發模式帶動效率提升，從接受定制要求、研發到生產交付只需 3-6 個月，2018 年公司共完成 40多項新產品項目上市。系統化高效率的產品研發生產模式助力客戶及時地、更快地挖掘市場需求、推出新單品，搶占市場份額。

未來重點拓展火鍋類、團餐類食材的產品，搶占市場先機

火鍋類原料具有標準化程度高、品種豐富、市場需求大等特點。千味央廚將充分發揮深耕十余年積累的渠道和研發優勢，開發火鍋類產品市場。同時，也將加快特色點心的研發以滿足學校、企事業單位等團膳需求。

速凍火鍋料制品從增量時代進入存量時代。休閑火鍋料部分，行業已經進入存量洗牌階段，公司產品和渠道競爭優勢更加明顯，市場占有率不斷提高，與主要競爭對手差距進一步拉開，家用火鍋料部分，行業呈現高端化趨勢。

速凍面米制品行業競爭格局相對穩定，湯圓、水餃板塊市場相對飽和增速不大，但發面點心板塊市場潛力較大增速較快，公司瞄準發面點心板塊，做強做大。

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