中糧我買網副總裁白光利

8月12日，由中國供應鏈聯盟舉辦，物流指聞、漢森商學院協辦的第五屆生鮮農產品供應鏈發展峰會在京舉行。出席峰會核心嘉賓有京東副總裁楊平、本來生活副總裁戴山輝、中糧我買網副總裁白光利、每日優鮮副總裁淡焦成、果樂樂CEO陳功偉、百誠源采銷總監劉聯勝、春播網副總裁沈玄昊、呷哺呷哺總經理王東岳、百度外賣物流副總經理戴洲洋、首農集團物流總經理馮劭桐、漢森供應鏈總裁黃剛等…

此外，來自京東、阿里、順豐、首農、中央黨校、解放軍總后、海底撈、北大荒、鐘鼎創投、鮮易、夏輝、云鳥、傳化、圓通.....等企業及機構的200余位業內人士出席。與會嘉賓與現場觀眾對生鮮農產品供應鏈的現在及未來做深度研判，并對創新案例、未來趨勢、行業痛點以及新零售下的商機做出分享。即日起物流指聞將陸續發布本次峰會視頻、采訪、嘉賓演講等。敬請關注！

都說生鮮目前盈利難，一個個企業倒閉背后給我們什么啟示。中糧我買網副總裁白光利結合自己觀察分享：

?生鮮=原產地到消費地的供應鏈管理過程

?行業逆流：規模巨大、潛力巨大、盈利困難。

?結論：不以供應鏈管控為出發點的生鮮冷鏈企業定難逃厄運

?重塑供應鏈結構：社群+社區+大數據+新型供應鏈

其同時提出了3項變革，分別為：心智模式、管理模式、運營模式。其中：管理模式由推式向拉式轉變；運營模式要向遠處看、向下看、系統看；其同時提出了生鮮的4項差異化，分別為需求、配送、倉儲、商品。

以下是其演講速記：

非常感謝大家，前面楊總、戴總分別從自己的角度和公司的角度分享了新零售、零售和生鮮的東西。在這里我和大家分享一下中糧我買網以及我本人對于生鮮的認識。

說實話這幾年一直和生鮮打交道，我記得在去年的時候和沈總交流，他給我們講他們種的西紅柿為什么好吃，我后來嘗了確實很好吃。昨天晚上和老戴在吃飯的時候，他說百度對自己要求非常嚴格，30分鐘送達率達到98%，他們依然為2%而努力，所有在座的人也都為我們末端生活服務付出了很大的努力。我覺得我們一定是有希望的。

一、這個行業到底怎么樣？

首先給大家明確一個態度，我認為所有做生鮮的，我們現有的流程都是錯誤的。為什么這么說？因為完全本末倒置。剛才戴總有一句話說的非常好，生鮮不再是入口，這句話嚴格表明了生鮮將來會成為一個獨立的品類，而且在這個過程當中戴總還有一句非常重要的話，流量將來是最昂貴的商品之一。如果把生鮮當成一個商品來看待的話，將來基本上都是覆水難收。

既然說生鮮，黃剛他們每年都有報告，大家可以看看。生鮮市場潛力大，未來幾年仍高速發展。我相信這一點應該把所有的人都給吸引住了，因此大量的資本，包括人事全部進入到這個領域，在2017年有望突破1400億，這張圖預測了2017年，佐證1400億的銷售額，而易觀的這張圖表明到2019年生鮮市場將有望達到3506億，這是整個生鮮電商市場。

我相信這應該對我們所有人，包括有志于從事這個行業的人都是非常振奮人心的一件事。

但是借用一句話：凡哥，你可別吹牛逼了。所有在座的都不是外人，我們說一些真實的數據。我認為京東今年的生鮮品類不會超過30億，阿里巴巴易果生鮮不會在50億，我們今年應該在50億上下。包括春播等等，我不知道這個1400億特指哪一類別？當然了，不能算上FFCD。如果不算FFCD的話，我個人的判斷僅是規模型企業遠遠不會達到。這是我對生鮮市場的判斷。

這個行業到底什么樣？前面說了生活很美好，但是現實條件下是什么？只有1%實現了盈利，4%是持平，88%虧損，7%是巨額虧損。努力半天，只有1%實現了盈利。我相信在座的每一家，沒有在這1%的范圍里的，只要你是規模型的生鮮電商企業，基本上都不在1%里面。這就是血淋淋的現狀。

愛鮮蜂，之前很火的一家企業，什么情況大家很清楚，賣身了；許鮮，關注黃剛的人都知道，前段時間許鮮什么樣子；一畝田，當時吹的跟阿里巴巴一樣，現在結束了；美味七七，亞馬遜收完了；小農女，大家也知道的，還有青年菜君，沒了吧。所以這個行業到底怎么樣？我想大家應該很清楚，不是吹的，是現實到底是什么樣子？

二、生鮮兩個字決定的那些問題

為什么這樣？想起經常唱的一首歌“悲傷逆流成河”。

1.需求差異化

第一，剛才戴總也說了，需求的問題，需求差異化。有的人天天吃鮑魚，有的人天天都是蘿卜青菜。王思聰每天都有美女環繞，王寶強找個媳婦還被助理干掉了，這就是需求的差異化，而有的男人想當備胎都沒的機會。這就是需求。

所以如何滿足不同的需求，對所有做全品類的來說，這是大家共同面對的問題。今天4月份我和凡哥在美國待了半個月，美國做了那么大的生鮮企業基本上要么是玩蘋果的，要么就是玩梨，要么玩香蕉，美國人很難想象中國人的心那么大，全部都要做。

2.配送差異化

面對客戶，我們通常說終端配送，我們希望送貨的標準是這樣的，但實際往往是另一種樣子，生鮮的配送就是這樣，理想和現實之間的差異巨大。

3.倉儲差異化

上面是藍莓，下面是櫻桃，在座的做生鮮的居多，我問大家一件事：這兩個的溫帶是什么溫帶？藍莓的溫帶是0到3度，櫻桃的溫度是2到8度，應不應該放在同一區，如果放3度里，藍莓也壞了，櫻桃也會凍傷，所以你就知道會分成多細？我僅僅是舉了個例子。

4.商品差異化

第四，商品的差異化。一個黃香蕉，一個綠香蕉。如果把綠送到你手里，你會天天投訴，但是如果把黃的放到庫房里的時候，最多存儲一天就必須要賣出去，而且從倉到配、到客戶手里溫差不能超過5度。對于商品提出了很大的要求。

基于幾個方面，只是它的差一點你就知道我們所面臨全品類各個挑戰難度多么大，每一類我們只算它有兩種可能性，那么僅是這四個環節，它就變成了八種可能性，這就是我們面對的挑戰。

基于我們的挑戰，我們必須要充分的認識，所謂生鮮，生指的是什么，從源頭來的東西，是生的，所以我們指的是原產地。鮮，主要指的末端消費者。個人判斷：生鮮特指從原產地到消費地的供應鏈管理過程，如果不能保證從原產地到消費地全產業鏈的控制，不以供應鏈管控為出發點的生鮮冷鏈企業最終一定難逃厄運，因為這是“生鮮”兩個字決定的，產品品質決定了這一點。

三、順為凡，逆為仙

大家看過這本書嗎？我相信一般男生應該都看過，耳根重要的作品，《仙逆》。我覺得開篇第一句話非常好，順為凡，逆為仙，凡事只在心中一念間。順順當當的，我們可以走過人生路，但是不斷挑戰自己你有可能成為馬云，這就是凡順逆仙之間的關系。

我們怎么樣把自己變得很高大上？怎么樣使得自己成功？必須要討論一件事情，最終的需求到底是什么樣子？你的客戶群體到底是誰？它的服務要求到底是什么樣子？不要想著你能夠做所有，把這個世界所有的客戶都能夠滿足，這是不現實的，尤其是針對生鮮品類。

舉個例子：這是我們中國的地圖，在全中國各個地方特產以及口味方面的變化。從最西北的羊肉串、大盤雞一直到最東邊小雞燉蘑菇、以及最南邊椰子湯等等一系列的東西。如果生鮮服務品質不好，使得世界發生大亂的可能性就相當大。

前段時間有一家非常知名外賣公司大家知道發生什么事情？一個箱子引發的罵戰。那是誰家的？美團的。憑什么給清真的單獨一個箱子？那我還是佛教徒呢，你能用大師開過光的箱子給我送飯嗎？僅僅是吃飯一件事情引起了整個社會意識的變動，中國是無產階級的主權國家，不可能為宗教來立法。

臺灣吃茶葉蛋很厲害，前段時間一枚茶葉蛋引導兩岸媒體罵戰不斷，僅僅是一枚茶葉蛋。廣東是出產荔枝的地方，非得把海南荔枝運到廣東去，有毛病嗎？明明北京人喜歡沒見過的荔枝，你偏偏跟北京人說桃有多么好，平谷就是大桃基地。不同的地區不同人群有不同消費品類，如何滿足他們？這是一個宏大的問題。

四、三個模式變革

1.心智模式變革

為什么出現這種情況？我們必須轉變自己整體心智模式。這個人大家很清楚，吳亦凡。這是我認識的第一個小娘炮的小鮮肉，因為我是看《老炮兒》的時候認識他。這是第二個小鮮肉，因為看《戰狼》的時候認識了他。大家看這段時間的《戰狼2》，為什么吳亦凡不炒，張翰上去了？吳京為什么成了吳京？

大家很清楚吳京的長相，按照他的套路最多成為成龍第二，但是最終他成為了他自己。因為什么？因為他要拍一部給全世界看的中國軍人電影，因為他要拍一部與中國在世界地位相匹配的電影，最終他成為了他自己。

我們大家一定要想清楚一件事情，你作為企業，你的心智模式必然要發生改變，你現在有什么，你去做什么，你最終可能會是什么。現在我們必須要變過來，你先告訴自己你將成為誰？如果明確自己將來成為那樣的人，你去努力的做，最終你有可能會達不到那個高度，但比你當初按照原有的順序模式要強得多。

如果一開始你告訴自己我要爬泰山，即使你爬完還有余力你也不會爬同樣的山，已經沒有意思了。如果你告訴你想爬喜馬拉雅山，最后沒有爬到8848米，但是有可能你會征服朝歌李峰（音譯）成為世界第二，這就是心智模式。

2.管理模式變革

我們這么多年的管理模式一直都在講一件事情，從推式管理到拉式管理的轉變，但至今我們依然還是遵循有多少生產能力，生產出來找銷售去買，而沒有市場需求什么逐漸反饋到供應鏈的上端。

3.運營模式變革

運營模式的變化，是基于末端的變化，運營模式變化給大家分享三個詞：往遠看；盡量從系統全面的去看；往下看；在往下看這一塊我想跟大家提的是，去除KPI，啟用OPR，對于你和你的員工以及團隊都是好事。否則在生鮮這一塊非常容易進行數據造假。

基于我們前面所講的，必須要認識到我們無論是線上還是線下，你的人群到底是什么？逐漸分析他們的行為需求，消費需求，心理需求，包括很多時候買東西已經成為一種炫耀，不一定是炫富，它有可能會成為一種面子工程。最終去重構整個的供應鏈鏈條。這是在這個過程當中想和大家分享的，整體建設邏輯的問題。

剛才黃剛說，我們盡量不要有廣告，但是我還想說，中糧是最懂你的。非常感謝大家！

本文為中糧我買網副總裁白光利在第五屆生鮮農產品供應鏈發展峰會演講實錄，由物流指聞整理發布，更多相關內容敬請期待。

來源：物流指聞

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