凍品在線：從自營到開放如何摘掉貿易商的帽子？1

時間：2024-02-20 17:10:39來源：admin01欄目：冷鏈新聞閱讀：

【億邦動力訊】“To B的故事不好講，生意更不好做。”難在與原有行業貿易商的關系，難在對傳統產業鏈的改造。

2020年疫情的爆發改變了很多行業，也改變了B2B平臺的經營模式。比如冷鏈食品供應鏈的B2B平臺“凍品在線”，從自營模式轉型為開放模式。

“疫情加快了各個產業數字化的進程，傳統貿易商數字化轉型的意識也越來越強烈，很多貿易商找我們求助，希望能夠借用凍品在線的渠道和配送能力。基于這樣的機會，凍品在線今年將平臺開放出來了。”凍品在線CEO林志勇說。

自營B2B平臺是“高級貿易商”嗎？

B2B平臺從1.0時代解決中小企業自建線上營銷體系的能力成本問題，發展到2.0幫助企業搭建線上交易體系，直至迎來了產業互聯網時代。在近二十年地發展中，B2B平臺與傳統產業鏈各端，尤其是貿易商矛盾沖突不斷。

起初，許多B2B平臺打出消滅中間貿易商的口號，試圖用平臺的力量徹底地顛覆產業鏈現狀。因為觸碰到了貿易商的利益，平臺被“堵門”的新聞也時有發生。

在平臺看來，傳統分銷模式已經不能適應當前的市場發展需求，貿易商整體的渠道效率相對低下，而且成本高昂。B2B平臺的數據化、透明化可以有效打破行業壁壘，讓整個產業鏈高效的協同運轉起來。在渠道進銷庫存的數據化管理、精準營銷、市場監測、規避風險和用戶畫像的刻畫上都有絕對的優勢，無論是對于上游品牌商還是下游零售商都是一個提高效率的機會。

因此野心勃勃地替代中間環節就成為當時許多B2B平臺的壯志豪情。但是事實證明，龐大的傳統分銷體系并不能被輕易地撼動。而且隨著產業互聯網時代的到來，產業升級的需求早就發展至更深層次的問題，產業鏈各端逐漸從競爭走向競合，B2B平臺也開始反思自身的角色定位。

在2015年成立之時，凍品在線的定位是全球冷鏈食品供應鏈的B2B平臺，用戶包括餐廳、社區、便利店、菜市場、新零售客戶等。

“我們剛開始服務餐飲用戶，切入點是性價比。因為直接從源頭到餐桌，縮短了中間環節，我們會比傳統批發市場便宜5%到10%的優惠給到他們，所以性價比是必殺技。”凍品在線CEO林志勇曾表述凍品在線的創業歷史時說道。

為保障產品質量及平臺自身的造血能力，林志勇一開始就選擇了平臺自營模式，同時在全國建立了近20個冷鏈物流配送中心，還有100%控股的子公司易鮮冷鏈，花費大量資金打造了城配最后一公里的冷鏈配送體系。

自營模式有利于加強自身在產業鏈中的存在感和話語權，“有貨、有訂單”是與傳統產業鏈上下游談判的基礎籌碼。

因此強貨權的自營模式成為許多B2B平臺的首選，但是平臺對于貨權的完全控制導致其主要盈利模式是賺取價差。這種模式下與傳統貿易商似乎并無太大差別，對于整個產業升級的價值微乎其微，所以自營B2B平臺“高級貿易商”的角色定位一直為人所質疑。

凍品在線與傳統貿易商如何從競爭到競合？

據林志勇介紹，今年凍品在線開放的能力主要有三方面：

1.共享渠道資源，將接近百萬的終端客戶資源與傳統貿易商共享；

2.將冷鏈物流開放為公共基礎設施，用統一規范化的全程冷鏈進行閉環配送；

3.提供SaaS工具幫助傳統貿易商拓展新的渠道，形成比較好的數字化分銷能力。

而這種開放的模式也給凍品在線帶來了一波增量，“原來凍品在線是自營的電商，有SKU的邊界，滿足不了用戶的所有需求。自從開放近200家貿易商入駐之后，滿足了客戶??長尾SKU的需求，增強了平臺對客戶的黏性，也帶來了更高的采購份額。”

“凍品在線的長期戰略也是平臺化，自營只是一個發展階段，就像京東一樣，從自營到開放。貿易商入駐可以分攤掉很多配送成本和推廣成本，平臺也真正成為行業的基礎設施，讓整個行業都能夠通過平臺做更好的分銷、統倉統配等等，這也是我們的終極目標——形成一個凍品行業的生態平臺，而不僅僅是比較封閉的自營電商。”林志勇說道。

而且凍品在線不僅僅是對于傳統貿易商的賦能，對于上游品牌商也會逐步加深合作，例如利用大數據做產品研發以及差異化的定制解決方案等等。目前，凍品在線與新希望、雙匯等等國內一、二線的品牌以及全球大概800多個工廠和基地都是直接戰略合作伙伴。

“未來，我們會繼續針對上下游的客戶體驗和賦能做更多的文章，更加開放，讓更多優秀的品牌能夠進入到我們的平臺，??幫助他們做數字化升級。”

產業互聯網的核心是供應鏈數字化

無獨有偶，平臺開放的動作在其他行業也陸續出現，例如震坤行工業超市CEO陳龍曾表示，震坤行工業超市已經從以自營為主的工業用品垂直品類電商向平臺型生態型組織發展，未來的目標一定是平臺化、生態化，而不僅僅是工業用品采購。

通過提供供應鏈服務，鏈通上下游，打造產業互聯網生態的平臺越來越多。有行業人曾表示：“未來平臺一定不是模式與模式的競爭，而是生態與生態的協同。”

B2B平臺能夠實現供應鏈優質資源高效配置，這對于傳統產業鏈是一項重要的發展助力。這也決定了產業互聯網的大繁榮一定是品牌商、B2B平臺和貿易商三方協同的結果。因此擁抱貿易商，賦能產業，基于平臺的力量做一些力所能及的升級，就成為B2B平臺為產業鏈創造的核心價值。

直接替代是一種快速解決行業痛點的方式，但是面對龐大的分銷體系完全替代幾乎不可能實現，所以平臺對于產業鏈的改造需要基于對傳統貿易商的分層，取代一些沒有價值且低效的貿易商，助力一些數字化轉型意愿強烈的貿易商做數字化升級改造。

有行業人表示，未來B2B平臺一定是一邊在供應鏈數字化的基礎設施方面持續建設，一方面深耕行業以期在了解行業需求的基礎上提供更多的增值服務，將依托互聯網技術、大數據、金融服務賦能傳統產業，打造產業互聯網全產業鏈生態，提高協同效率，助力傳統產業轉型升級，實現跨越式發展。

而想摘掉貿易商的帽子，“生態與協同”就成為B2B平臺進入產業互聯網時代要搶占的關鍵詞。馬化騰做出了“產業互聯網是互聯網經濟下半場”的論斷，B2B平臺作為互聯網經濟的產物，新時代注定要將“C位”讓給實體產業，從“顛覆者”到“助力者”。

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