◆ 信良記創(chuàng)始人李劍

文| 鉛筆道 記者 魏本源

?導語

李劍1996年就進入餐飲行業(yè)，一做就是20多年。

李劍于2004年創(chuàng)立的新辣道連鎖餐飲，在全國的門店數(shù)量已有200多家。3年前，他看到供應鏈端的巨大市場，意欲再次創(chuàng)業(yè)，打造中餐標準化爆品產品供應鏈。

李劍把小龍蝦作為首款切入產品，在推向市場前，他邀請客人進行盲品。他還記得那一幕，客人紛紛贊嘆“太好吃了！”當?shù)弥@是標準化產品時，很多人更是表示“不可思議”，“味道怎么這么好？”

在技術和美味完美結合的背后，是前前后后一年多的反復研制。

去年5月，李劍辭去新辣道CEO職務，成立信良記，為餐飲企業(yè)提供魚蝦貝蟹等爆品的標準化供應鏈服務。針對不同客戶，除了爆品產品之外，還提供包括配送、包裝、營銷、策劃、銷售支持、售后服務以及供應鏈戰(zhàn)略咨詢服務等。

目前，信良記的合作商戶已經(jīng)有5000多家，包括小南國、避風塘、千喜鶴、金百萬、大蝦駕到、夾克的蝦、渝鄉(xiāng)辣婆婆、小豆面館、蝦皇、辣私房等連鎖企業(yè)。

注: 李劍承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。

深耕餐飲業(yè)20年

李劍自稱行動派，“有了想法就堅定去行動”。早在1996年，剛剛大學畢業(yè)的他，就不顧父母反對，從山東前往北京。

來到北京后，李劍從賣麻辣燙開始，一步步做起寫字樓員工餐廳，逐漸涉足餐飲行業(yè)。2004年，李劍成立新辣道連鎖餐飲，經(jīng)過10多年的發(fā)展，目前新辣道在全國的門店數(shù)量已有200多家。

在新辣道成立伊始，李劍就十分注重供應鏈建設，探索中餐的標準化。“新辣道之所以能夠成功系統(tǒng)化，就在于有一個強大的供應鏈體系，如果沒有一套高效率的供應鏈體系，做連鎖是不太可能的。”

3年前，正值新辣道成立10周年，李劍帶領團隊進行下一個十年戰(zhàn)略部屬。彼時，中國餐飲業(yè)正處于飛速發(fā)展階段，“預計有10萬億的市場規(guī)模”。

餐飲業(yè)專業(yè)性分工較弱，供應鏈市場交易環(huán)節(jié)多、效率低下，“每家企業(yè)基本都處于‘上午打漁，下午耕地’的狀態(tài)，從原材料的篩選、購買，到運輸、加工，再到廚師烹飪，所有環(huán)節(jié)都要由商家一手包辦。

“既然我們自己有這樣的需求，那么同行業(yè)的其他公司肯定也有類似需求。”李劍認為，餐飲業(yè)的供應鏈端正面臨一個巨大的機會。

李劍在新辣道內部不斷強化供應鏈端的建設。除了已有的3個養(yǎng)殖基地和4個上游工廠外，他又擴建了一個工廠，繼續(xù)擴大養(yǎng)殖場規(guī)模，以獲取更多原材料。

◆ 信良記小龍蝦

兩年前，李劍開始籌劃把新辣道的供應鏈端獨立出來，使其資源服務于同行業(yè)其他公司。有了再次創(chuàng)業(yè)的想法，他開始不斷探索商業(yè)模式，逐步確定中餐標準化爆品產品供應鏈的打造，把食材所必經(jīng)的階段進行分化，為B端商家提供垂直品類供應鏈解決方案。

打造魚蝦貝蟹爆款產品

由于新辣道以做魚火鍋起家，對魚產品上游的研發(fā)和標準化工藝有較為豐富的經(jīng)驗，李劍決定新項目以魚蝦貝蟹類等高蛋白水產品為切入點，打造魚蝦蟹類爆品。

“魚產品的標準化，其實就是冷凍存儲技術以及食品口味的標準化。”李劍主要從技術和口味兩方面開發(fā)完善產品，“打造烹飪美味和食品科學的完美結合”。

“眾所周知，日本是最會吃魚的國家。”早在10年前，李劍就開始聯(lián)合日本專家，探索冷凍鮮魚及存儲入味技術。

確定打造小龍蝦爆品后，李劍在香港注冊成立亞洲美食（聯(lián)合）研究中心，即中餐標準化實驗室。在繼續(xù)研發(fā)小龍蝦冷凍存儲及入味技術的同時，還邀請諸多美食大師和食品工程師，研發(fā)配方，確保口味的標準化。

在成功研發(fā)了酸菜魚和小龍蝦兩款爆品后，李劍開始把產品從實驗室搬到市場。在新辣道旗下餐廳中展開小范圍測試，根據(jù)市場反饋，不斷對供應鏈產品進行迭代。

有了產品體系和商業(yè)模式，去年5月，李劍辭去新辣道CEO職務，帶領供應鏈團隊從新辣道漸漸獨立出來，成立信良記，專注于魚蝦貝蟹等水產品爆品研發(fā)，為餐飲企業(yè)提供爆品標準化供應鏈服務。

新公司正式成立后，李劍繼續(xù)優(yōu)化產品。他坦承，在做魚產品標準化的過程中，走了很多彎路。在把產品大量推向市場的過程中，因為口味變質問題，信良記接到顧客投訴。為此，他把市面上的所有同類產品都召回銷毀，“扔掉了價值800多萬元的魚產品”。此后，他帶領團隊繼續(xù)優(yōu)化冷凍存儲技術。

◆ 信良記酸菜魚

經(jīng)過反復試驗，信良記在技術上實現(xiàn)了簡單復熱、個性烹飪、秒凍鎖鮮和全年供應，并建立自有冷鏈配送體系，聯(lián)合第三方物流平臺，如海航貨運、新希望、順豐等，保證在運輸環(huán)節(jié)中溫度保持在－18攝氏度，過濾掉生產端（養(yǎng)殖戶、收購商）和餐廳端（采購、清洗、加工、制作），讓產品從工廠直達消費者，既減少人力和食材成本的損耗，也提高了餐廳的凈利潤。

場景定制化營銷

有了產品之后，如何營銷成了一大難題。信良記圍繞爆品，為餐廳提供全套供應鏈解決方案。

李劍把目標客戶分為三類。第一類是想開店但還沒有能力，或者想創(chuàng)業(yè)但找不到好的切入點的人；第二類是已經(jīng)有餐廳但沒有爆品或者爆品需要升級、急需引進產品的商戶；第三類是有爆品，但供應鏈沒有標準化，無法迅速擴張的餐飲企業(yè)。

結合不同場景，針對不同階段、不同形式的商戶，李劍制定六種營銷模式，即爆品一道菜模式、爆品微商模式、爆品夜市模式、爆品檔口模式、爆品外賣模式以及爆品連鎖模式。“不僅是提供產品，而是為商戶提高效率，帶給他們一套賺錢的方法，幫助他們把生意變得更加簡單。”

對于第一類和第二類中小型商戶群體，信良記會為其提供完整的爆品供應鏈解決方案，包括發(fā)現(xiàn)爆品、爆品研發(fā)、標準化生產以及配送等。為此，李劍還成立“小龍蝦創(chuàng)業(yè)大學”，提供包裝、營銷、策劃、銷售支持以及售后服務等。

如對于夜市商戶，信良記會提供專門的易拉寶幫助其用于宣傳；對于外賣商戶，信良記提供錫箔紙?zhí)刂频陌b盒，這樣，商家就可以把產品直接放入烤箱加熱，避免二次處理，節(jié)省烹飪時間。

◆ 信良記產品包裝

針對第三類大型商戶，信良記則主要提供個性化的定制服務，甚至包括供應鏈戰(zhàn)略咨詢服務等。

目前，信良記服務的供應鏈商戶已經(jīng)有5000多家，包括小南國、避風塘、千喜鶴、金百萬、大蝦駕到、夾克的蝦、渝鄉(xiāng)辣婆婆、小豆面館、蝦皇、辣私房等連鎖企業(yè)。在物流配送方面，其在北京、上海、西安、深圳、武漢、成都等地均設有分倉，冷鏈配送范圍可覆蓋全國。

今年2月，信良記完成Pre-A輪融資，融資金額5000萬元，由峰瑞資本領投，黑馬基金和禧云國際跟投，普華永道擔任獨家財務顧問。據(jù)李劍透露，資金主要用于人員籌備以及運營搭建、擴大客戶群體，并將研發(fā)香辣蟹、香辣牛蛙、美味魚頭等新產品。

編輯   韓正陽     校對   褚琳冰

 閱讀完莫急走我是本文作者魏本源，一顆關注消費生活、人工智能的蘇州街韓紅的朋友，相關行業(yè)創(chuàng)業(yè)者求報道，咱們微信聊聊：shijieaiben。（加好友請注明公司、職位、事由哦）

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