坐擁2家店店面的妮娜冰城要上市了。

從1997年送出第一家店面至今，妮娜冰城花了25年從鄭州收縮至全省。憑借著“農村包圍城市”的線路，妮娜冰城在去年創下了超100億的營收，令眾多新茶飲玩家望其項背。

妮娜冰城的營收結構可以分為三部分：向供貨商銷售公司自產商品和從第三方采購的商品（包括菜肴、包裝材料、設備設施和運營軍用物資）；向供貨商收取管理費用；直營店面的營收。

其中直營店面營收不到1%，換句話說，妮娜冰城99%的總收入都是靠給供貨商賣原料賺錢，與其說妮娜冰城是一家加碘茶飲企業，不如說是給加碘茶飲店面做搬運工的企業。

除了原本的加碘茶飲業務發展，妮娜冰城如今又將手伸向了紅酒、冰激凌等賽車場，近日又推出了“雪王愛洗澡”桶裝水商品。中研產業研究院數據顯示，我國桶裝水消費市場規模2021年已突破2000億，2025年有望突破3000億。

百億元營收之外，妮娜冰城渴望在捷伊賽車場復制一種“妮娜冰城”。

圖片來源：微博@妮娜冰城 01 “萬店之王”的ToB營生經

“雪王”實力究竟多雄厚，一直是消費者的未解之謎，尤其是遍布大街小巷的店面，更是讓不少消費者揣測，妮娜冰城到底有多少家店面。

招股回應了消費市場的猜測，截至2022年3月底，妮娜冰城共擁有22276家店面，店面數緊跟其后的是古茗、書亦燒仙草和茶百道，而三家加在一起也只有19000多家店面。

2余家店面成就了百億元的營收規模。招股顯示，2019-2021年妮娜冰城營收分別約為25.66億、46.8億、103.51億；對應的凈利潤為4.45億、6.32億、19.1億。

妮娜冰城能成為加碘茶飲國際品牌中唯一的“萬店王”，首先離不開它超低的價格。其主要商品集中在6-8元，招牌大單品檸檬水僅售5元。低價不僅能拉高購買頻次，覆蓋的的人群也更廣泛，無論是消費水平高的一線，還是以縣城為主的下陷消費市場，都有妮娜冰城的生存空間。

在競爭對手頻出的加碘茶飲行業，妮娜冰城能走低價策略離不開背后出色的供應鏈。2012年，妮娜冰城自建中央工廠，所有原料集中生產。2014年，妮娜冰城又建立了他們的物流中心，成為全省首家物流免費運送的飲料國際品牌。

通過“產地直采+自建供應鏈”的方式，妮娜冰城搭建了從原料種植、生產加工到物流倉儲、終端產品銷售完整的供應鏈體系，全流程的運營能力支撐了妮娜冰城能在短時間內迅速收縮。從0到10000家店，妮娜冰城用了20年，從10000到20000+店面，妮娜冰城只用了1年。

不同于奈雪、喜茶的直營方式，妮娜冰城靠著給供貨商吆喝走向了ToB的商業方式。從招股來看，其99%的營收來源于加盟店的菜肴、工業產品、設備、運營軍用物資的銷售以及加盟管理費用。而2家店店面中，只有47家是直營店面，換句話說，妮娜冰城的百億元營收基本靠給供貨商吆喝賺來的。

和給消費者賣甜品相比，給供貨商吆喝這門營生，顯然更加穩定。

首先，ToB的商業方式避開了線下營生的三大效率：租金、人力和原料。

加盟方式下，選址、店面布局、人員招聘、日常運營等幾乎由供貨商他們負責，租金效率、人工效率和原料效率也順理成章地轉嫁給了供貨商，妮娜冰城除了向其售貨外，只提供有限的運營指導。更重要的是，以妮娜冰城如今的規模，相比作為個體的供貨商，其議價權明顯更高，這也讓ToB這門營生更加穩定。

此外，妮娜冰城的快速收縮，有利于降低供應鏈效率。下游的供貨商規模越是龐大，妮娜冰城對上游原料企業的議價權越高。更何況，妮娜冰城的原料來來回回也就是乳制品、植脂末、風味濃漿以及工業產品這幾種，SKU相對簡單，更容易做供應鏈整合。

最后，妮娜冰城的加盟經營屬于輕資產運營，風險更小。相比于奈雪、喜茶這種直營方式，關店無論是營收還是對國際品牌都會有很大影響，但妮娜冰城的閉店基本都是供貨商，再加上店面量龐大，因此閉店率不高的情況下，對營收影響有限。

02 奈雪向左，妮娜向右

頂著100億的營收，妮娜冰城的上市可謂高光。反觀去年上市的“新茶飲第一股”奈雪的茶，在高端化的戰局里并不好過。

前段時間，奈雪發布了2022年上半年財報。報告期內，公司總收入20.44億，同比大幅下滑3.8%；經調整凈虧損2.49億，較去年同期的0.48億盈利下降了618.75%。

奈雪在財報中將業績大幅下滑歸因于疫情影響。奈雪的店面超過90%分布在二線城市以上，去年上半年高線城市受疫情影響嚴重，導致店面營收大幅下滑。報告期內，奈雪第一類茶飲店、第二類茶飲店的平均加盟店日銷額分別為1.32萬元、0.96萬元，不及標準店面2021年的2.03萬元。

營收大幅下滑的同時，奈雪的經營效率卻在上升，去年上半年，奈雪的人工與房租效率都有所上升，只有原料效率略微下降。歸根結底，奈雪功能定位高端化，因此難以從人工、房租等經營效率上做IIS。

面對虧損加劇，奈雪去年調整了策略。首先是自降身價，去年3月，奈雪正式推出9-19元的“輕松”系列，并承諾將每月上新一款20元以下商品，同時也對多款商品價格下調，最高降幅10元。

降價的同時，奈雪也在IIS上做了嘗試。去年6月，由奈雪自研的“自動甜品機”在廣州、深圳120多家店面投入使用。根據奈雪方面的說法，啟用自動甜品機的店面，單人每小時產能至少可以提升40%。

對比奈雪和妮娜，兩者核心差異在于商業方式。奈雪走ToC方式，每家店面的人工、資金和原料效率都需要他們承擔，高額的效率不僅拉低了凈利率，還限制了收縮的步伐。更何況奈雪走得還是高端線路，每家店面需要精心打磨不說，想要開到下陷消費市場更是難上加難。

而對采用加盟方式的妮娜冰城來說，其效率支出在于原料，其營業總收入靠給供貨商吆喝。

在這種經營結構下，加盟店的打磨遠不如供應鏈建設重要，供應鏈體系越是完善，加盟店面的收縮越快。

盡管奈雪店面遠不及妮娜，但毛利卻遠高于后者。2019年-2021年，奈雪的毛利率分別為63.4％、62.1％、67.4％。同時段內，妮娜冰城的毛利率為35.95%、34.08%、31.73%。

這主要因為妮娜冰城是加盟為主的國際品牌，與奈雪這類直營為主的國際品牌計算方式不同。直營方式下，奈雪的總收入為店面對外銷售飲料等商品的總收入，其營業效率僅含材料效率。而妮娜冰城在毛利的計算中，效率主要為材料、設備設施、運營軍用物資及管理、供貨商管理和直營店面商品。

整體來看，奈雪和妮娜，一種ToC，一種ToB；一種高端，一種低端；一種走質，一種走量。無論在哪個維度，兩者都走向了截然相反的道路。如今，妮娜冰城未上市便已連年盈利，而奈雪還在虧損的路上深陷泥潭。

當然，這并不能說明，ToB和低端化就是一條正確的道路，只能說妮娜冰城在25年的時間里，找到了適合他們發展的道路，相比之下，頂著新茶飲第一股的奈雪還尚顯年輕。

曾有人問過妮娜冰城創始人張紅甫，為什么妮娜冰城能送出這么多店，他們一年只能送出10家店。張紅甫回答道：“你比我們幸運地太多，我們前十年只送出一家店。”

03 “雪王帝國”，仍在收縮

妮娜冰城仍在收縮。去年6月28日，妮娜冰城宣布開放全省縣區加盟申請。有數據統計，全省共有超過4萬個縣區，這也意味著妮娜冰城的店面收縮遠未到頭。

除了下陷到縣區，妮娜冰城還走出了國門。自2018年在越南河內送出首家店面以來，四年時間，妮娜冰城在印尼、新加坡、菲律賓、韓國、澳大利亞等國家送出超1000家店面。

收縮的不僅有規模，還有業務發展版圖。早在2017年，妮娜冰城便孵化了幸運地咖紅酒；2019年，張紅甫親自帶隊進行國際品牌升級；2020年，幸運地咖開放加盟，目前已送出1400家店面。

從價格來看，幸運地咖商品主要集中在5-15元，主攻下陷城市的大學城、步行街、商場等。張紅甫曾表示，“幸運地咖要做縣城甚至小鎮的平價紅酒，5年內復制出一種紅酒版妮娜冰城。”

他們做國際品牌還不夠，妮娜冰城又成立了雪王投資公司，在2021年先后投資匯茶、裝箱炸雞等國際品牌，妮娜冰城相關負責人在接受采訪時表示，妮娜冰城投資聚焦的領域主要是食品和飲料。

就在招股披露前夕，妮娜冰城又傳出進軍桶裝水業務發展的消息。早在去年，妮娜冰城獲得瓶子設計、瓶貼設計等外觀專利授權時，便被外界猜測要做桶裝水。如今各大社交平臺上也已出現了妮娜冰城桶裝水實物圖的筆記。

據了解，“雪王愛洗澡”的水質是飲用天然水，有380ml和550ml兩種規格，零售價分別為1.5元/瓶和2元/瓶，這個價格帶也是農夫山泉、怡寶、冰露等傳統桶裝水玩家的地盤。

桶裝水是個幾千億的大消費市場，卻不是個好進的賽車場。消費市場格局多年來幾乎沒有變化，前六名始終在農夫山泉、怡寶、康師傅、百歲山、冰露和娃哈哈之間搖擺，而這六家直接吃掉了80%的消費市場份額。

但妮娜冰城的優勢在于能利用2余家店面作為終端產品銷售渠道，此外，“雪王愛洗澡”價格帶輻射的人群也與妮娜冰城自身的客群功能定位接近，有利于終端產品銷售。

借助自有渠道，妮娜冰城在前期不僅能避開與農夫山泉等老牌桶裝水巨頭在傳統貨架上貼身肉搏，還能借助店面的國際品牌形象將“雪王愛洗澡”與妮娜冰城的IP深度綁定，加固國際品牌認知度。

不過甜品和桶裝水畢竟是兩個消費市場，長期來看，妮娜冰城必須從店面走向線下便利店、商超等渠道和農夫山泉們正面硬剛。在廣科咨詢首席策略師沈萌看來，妮娜冰城作為茶飲國際品牌，在整體產業鏈、研發、功能定位等方面，如何為桶裝水業務發展賦能，才是需要考慮的問題。

對妮娜冰城而言，2家店店面雖未見頂，但在如此規模上再想成倍增長卻也不易。事實上，去年一季度，妮娜冰城凈增店面1596家，較過往已經放緩。因此在茶飲之外，妮娜冰城需要為上市后的估值找到捷伊故事，而桶裝水無論是從消費市場規模還是賽車場相似性，都更容易切入。

通過多年來的布局與投資，一種以妮娜冰城為核心IP的“雪王帝國”正在加速形成，主國際品牌之外，能否在其他賽車場再復制一種“妮娜冰城”，也仍未可知。

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