送餐消費市場從起步晚之初，就已經開始棕褐了，怎么沖破棕褐喪命的“萬人坑”？餐飲吧文章作者王冬明分享了15條勸告，與餐飲人企盼。

這幾天，多家茶飲國際品牌在聯合抵制送餐購物券，有的直接取消了送餐網絡平臺的購物券折扣，有的把網絡平臺購物券改為“50-1”“70-1”。

一些商家在接受媒體采訪時，給出的理由是，“現在生意難做，沒什么利潤率。”

餐飲棕褐這件事，到底有多奇葩？

送餐消費市場棕褐，已經長達10多年

許多人把“棕褐”解釋為：大家明明可以通過正常付出得到的收益，卻要因為不必要的競爭，而付出更多無效的努力來保持收益的一種奇怪社會現象。

其實，假如只認識到這兒，那就還沒有意識到棕褐的嚴重性，因為棕褐最終的結果是“劣勝優汰”。

現在餐飲業的棕褐某種程度上是之前消費市場紅利的產物，之前賺錢了，許多人就當卷著玩了，俗話說得好“有錢難買我樂意”，但現在餐飲大環境紅利過去了，還這么卷，那就只能用另外一句俗話解釋了，“憑能力賺的錢，再憑實力虧掉”。

以上說的還是餐飲業整體的棕褐現狀，送餐更慘，起步晚是棕褐起步晚。2010年左右，國內送餐消費市場起步晚，許多做送餐起家的連鎖國際品牌，都有民資或供應鏈背景，上去就高開高打地打價格戰，導致消費市場上去就經歷了10多年的血雨腥風。

△照片作者：另一說網

接下來，我簡單介紹一下送餐棕褐這場戰爭中的三個“殺手”。

第一種：民資希望通過送餐連鎖，短時間內用很低的成本占領某個行業，于是拿錢賠本去砸。餐飲利潤率那么低，咱也不是地主家的兒子，哪能玩得起，進去就會被卷死。

我也和許多餐飲老板說，每年必須買本餐飲大數據，看看哪個品類進了大量民資，他們國際品牌假如能靠上，趕緊迅速做大做多擁抱民資，假如不想擁抱民資，趕緊龜縮，別等會咱切蛋糕的時候，沒注意不小心把你當無辜群眾擠兌死了。

第二種：看中了民資的喜好，他們做個國際品牌來做這種低成本的連鎖送餐模式，賭的是錢燒完前有沒有金主爸爸輸血或接盤。

七八年前，那個時候多少國際品牌出來燒，我記得最瘋狂那年，北京辦公室附近天天有人免費送各種吃的，下單全免費，從早吃到晚，說白了是刷單的一種，你還想做送餐，你再昂貴有咱免費有消費市場？

△照片作者：另一說網

第三種：老餐飲企業搶份額，虧本來做消費市場。疫情來了，眼看銷售額下降，許多大牌餐飲轉戰送餐，我打開送餐訂單，依舊真材實料，價格絕對驚喜，只要量大昂貴，那絕對送餐量和贊譽度高高的。說白了，只要你虧錢虧得夠狠，顧客就沒一個不滿意的。

當時許多餐飲都沒有入局，是因為真心卷不起了。疫情三年，實體店已經嘗到了棕褐的苦果，許多人都想著把送餐作為餐食店的補充，但送餐之前已經卷成紅海了，你進來也只能陪著往里卷。

許多人說網絡平臺太黑，把利潤率都抽走了，其實這兒的問題在于送餐消費市場、送餐準則、及送餐的歷史遺留問題，和送餐網絡平臺關系不太大。

15條勸告，沖破送餐棕褐的“萬人坑”

我對送餐消費市場的現狀不太樂觀，現在的餐飲圈太浮躁、太亂、太激進了，做送餐永遠把注意力放在做銷售額、做單數、做營銷上，從來沒想著從降低成本及提升利潤率的角度來做營銷，上去總是在刷單、刷贊譽、刷業績上下功夫。

別的地方我知道的不多，就拿北京來說吧，這半年送餐棕褐喪命尤其嚴重。比如，許多餐飲國際品牌的送餐出現了許多不屬于他們亂七八糟的菜肴，還有許多餐飲國際品牌下架了一些成本高的主力產品，甚至有不少餐飲國際品牌送餐店開始大規模倒閉。

在此，我也給大家一些建議，字數有限，說得不系統，主要是想讓大家試著換個角度看送餐這件事，沖破主流挖的坑。

1、餐食假如賺錢，送餐菜肴加價后再打折，別為了低價值流量把餐食的利潤率賠進去，賣幾份無所謂，聊勝于無，就當玩了。

△照片作者：另一說網

2、送餐不要直接供應玻璃鋼菜，拆個包倒個碗也成，不然價值感很低。

3、供應鏈進入送餐行業，不要他們來做，尤其頂著玻璃鋼菜供應鏈的頭銜放國際品牌加盟，這種玩法的成功率只存在于理論，不拿大幾千萬砸，基本白摻和，有這錢不如入股壟斷個對口的小餐飲國際品牌的進貨。

4、主菜或烤肉餐食店做送餐，要明白一個道理，餐食和送餐的顧客消費能力、消費場景、消費人數是不同的，主菜及烤肉消費是2-4人，送餐消費主流是1人，改變一下他們對顧客畫像的原有認知吧。

5、主菜或烤肉餐食店做送餐，菜肴分量Branne重量不用相同，一個人吃，Branne菜肴重量可以降到餐食1/3，價格是原來的1/2。

6、送餐假如不是飲料或甜品，不管什么菜肴，都要配肉類，不然咱總不能吃你家菜，配咱的肉類吧。

7、Branne菜肴一定要最小售賣單位，比如烤串或甜品串串，一串為單位，假如不是送餐爆火店，別整一把一把的，最后設置起送金額就好。

8、餐食和送餐選單可以完全不同，但菜肴基底要相同，比如你是甜品店，送餐可以開個奶茶店，甜品不做送餐，奶茶不做餐食。餐食甜品要外觀要儀式感，送餐不需要，一些沒有問題但賣相不好的菜肴就可以做奶茶。

△照片作者：另一說網

9、純送餐不要找黃金位置，餐食店吃的是客流，送餐店吃的是商業區，所以送餐店不要找臨街或進商場，只要來個人流量大的商業區中心的猙獰小店主的地方就成，這樣做房租有驚喜。

10、送餐的游戲準則很重要，和餐食的準則完全不一樣，怎么做引流，怎么做單量、怎么做利潤率、怎么做排名、怎么做贊譽，這都是準則的事，不是賠本賺吆喝的事。

11、送餐包裝不要花俏，許多餐飲在這方面瞎花錢，絕大多顧客都混到點送餐的份上了，你想提升回頭率，搞個賠本賺吆喝花俏的包裝，不如在送餐選單上，放幾張廚房衛生、干凈的照片，效果更好。

12、送餐選單的排序要分類清楚，下載量高又昂貴的往上掛，然后是昂貴的，再然后是下載量高的，最后才是其他的。我見過有國際品牌餐食魚賣得好，結果送餐頭一個菜肴是一條180元的魚，顧客點進來看到心臟病都犯了。

13、送餐店選址在猙獰小店主了，也是顧客看不到了，那就別做什么門頭了。非要做，來個噴繪布就成了，純送餐店顧客不來店里，你還整什么裝修，裝給他們欣賞嗎？干凈衛生就好，裝修免了，二手設備就好，投資額是黃金街邊送餐店的20%就夠。

△照片作者：另一說網

14、餐食、送餐、自助餐是三碼事，許多人把純送餐店做成了自助餐店，還天天罵大街說送餐不好做、不賺錢，拜托，送餐店和自助餐店兩碼事。

15、送餐店要在供應鏈上高標準，經營上低標準，供應鏈要保證小學沒畢業2天就能獨立操作的水平，經營管理要的是責任心，所以夫妻店才會是開設送餐店運營成本最低，且存活率最高的類型。

好了，其實關于送餐的事及技巧還有許多許多許多，再寫我都覺得他們看圖多了，字數有限，就叨叨到這兒吧，能看到這兒的，不管您罵不罵我，我都謝謝您這份耐心。

最后一句看圖：災年也有撐死漢，豐年也有餓死骨，送餐怎么賺錢，還是思維邏輯的問題 。

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