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不知不覺(jué)中，我們的這個(gè)專(zhuān)題系列已經(jīng)發(fā)了三期了。前面從多方面剖析了餐飲營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新面對(duì)的大環(huán)境——微利時(shí)代，后面我們來(lái)說(shuō)說(shuō)微利時(shí)代OTO模式下餐飲營(yíng)銷(xiāo)怎樣實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新。

這算是整個(gè)系列中的一個(gè)小系列吧，主要從營(yíng)銷(xiāo)診斷、營(yíng)銷(xiāo)方案、營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估三部分來(lái)闡述。

今天我們從營(yíng)銷(xiāo)診斷說(shuō)起，主要說(shuō)說(shuō)如何利用其中的消費(fèi)行為分析模型做出營(yíng)銷(xiāo)診斷。

OTO模式，大家應(yīng)該都不陌生吧。伴隨著微利時(shí)代的到來(lái)，OTO模式近年來(lái)也遍地生花了，想必餐飲企業(yè)者們也身在這股浪潮中。

OTO 即 Online To Offline，是指將線(xiàn)下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線(xiàn)下交易的前臺(tái)。這個(gè)概念最早來(lái)源于美國(guó)。當(dāng)前，中國(guó)已進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶(hù)在線(xiàn)消費(fèi)習(xí)慣對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式造成極大沖擊。

此時(shí)，打通線(xiàn)上線(xiàn)下、實(shí)現(xiàn)一體化經(jīng)營(yíng)的OTO電商成為發(fā)展趨勢(shì)。大勢(shì)當(dāng)前，餐飲商家們必須做出抉擇：要么觀望發(fā)展態(tài)勢(shì)，要么主動(dòng)擁抱移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

在這種形勢(shì)下，餐飲營(yíng)銷(xiāo)如何實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新呢？首先要能作出正確的營(yíng)銷(xiāo)診斷，任何的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新都要以其為依據(jù)進(jìn)行。

文化、亞文化和社會(huì)階層等文化因素，對(duì)消費(fèi)者的行為具有最廣泛和最深遠(yuǎn)的影響。文化是人類(lèi)欲看和行為量基本的決定因素，低級(jí)動(dòng)物的行為主要受其本能的控制，而人類(lèi)行為大部份是學(xué)習(xí)而來(lái)的。文化對(duì)顧客餐飲消費(fèi)的影響是多角度、多層面的，具有相當(dāng)?shù)膹?fù)雜性。

因此在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，應(yīng)側(cè)重掌控企業(yè)經(jīng)營(yíng)所在地人們共性的文化偏向，使自己的快餐店連鎖加盟餐飲產(chǎn)品適應(yīng)目標(biāo)顧客的文化品位和內(nèi)涵，增加顧客接受的程度。

心理

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為要受動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)和信念和態(tài)度等主要心理因素的影響。動(dòng)機(jī)是一種升華到足夠強(qiáng)度的需要，它能夠及時(shí)引導(dǎo)人們往探求滿(mǎn)足需要的目標(biāo)。

一個(gè)被鼓勵(lì)的人隨時(shí)預(yù)備行動(dòng)。然而，他如何行動(dòng)則受其對(duì)情況知覺(jué)程度的影響。

心理因素對(duì)餐飲業(yè)的影響主要表現(xiàn)在以下方面：

求文化與品味的心理

隨著人們可支配收入的增加，生活水平的進(jìn)步和審美情趣的提升，餐飲消費(fèi)者對(duì)就餐環(huán)境及服務(wù)水準(zhǔn)的要求愈來(lái)愈高。他們對(duì)餐飲設(shè)施和用具的舒適美觀、不同風(fēng)味美味佳肴、菜品精致程度、服務(wù)禮節(jié)及服務(wù)方式的多樣化提出的更高要求。餐飲企業(yè)在制定創(chuàng)新性營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，也可以將這些元素加進(jìn)去，提升餐飲經(jīng)營(yíng)的文化內(nèi)涵，進(jìn)一步打造自己的知名品牌。

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