文 | 真梓

編輯 | 黃臻曜

逍遙子和駱家輝曾做過一次美國車?yán)遄拥穆?lián)合營銷活動(dòng)。

2013年，生鮮是為數(shù)不多尚未被電商覆蓋的藍(lán)海。這年6月底，時(shí)任天貓總裁的逍遙子和美國駐華大使駱家輝正式簽購，決定將美國西北部的車?yán)遄咏柚熵堉苯愉N往中國，并直接新鮮配送到消費(fèi)者手中。

這場(chǎng)號(hào)稱“時(shí)令最新鮮”的水果預(yù)售活動(dòng)在天貓平臺(tái)上打響，懸掛在美國枝頭的168噸車?yán)遄樱?4531人哄搶一空。

僅僅用了72小時(shí)，這些車?yán)遄泳屯瓿闪瞬烧脚渌偷娜^程，從美國運(yùn)到了中國消費(fèi)者的手上。

這是一次非常成功的營銷活動(dòng)，這件事在天貓生鮮歷史上被稱為“車?yán)遄邮录保I(lǐng)了整個(gè)生鮮品類實(shí)現(xiàn)了線上銷售的常態(tài)化，這背后的關(guān)鍵，是天貓對(duì)全國冷鏈物流（為產(chǎn)品提供低溫等服務(wù)的供應(yīng)鏈）的整合。

一位花名為九曳的小二在“車?yán)遄邮录敝虚_始嶄露頭角，這成為了他日后改造生鮮供應(yīng)鏈行業(yè)的起點(diǎn)。

10年3次自我進(jìn)化

九曳的真名為張冰，“那年我在阿里擔(dān)任天貓物流部宅配經(jīng)理。銷售之后最難的點(diǎn)就是，這些車?yán)遄拥睦滏溛锪髟趺唇鉀Q。”六年后的一天，張冰坐在上海嘉定的一間會(huì)議室里回憶“車?yán)遄邮录钡募?xì)節(jié)。

此時(shí)的他早已從阿里離職，轉(zhuǎn)而成為一家生鮮供應(yīng)鏈公司——九曳生鮮供應(yīng)鏈的創(chuàng)始人兼CEO。這家公司成立于2014年，是國內(nèi)第一家生鮮供應(yīng)鏈解決方案運(yùn)營商，擁有國內(nèi)唯一的全品類生鮮產(chǎn)品倉儲(chǔ)管理系統(tǒng)，迄今已完成七輪融資。

對(duì)當(dāng)時(shí)的天貓和張冰來說，車?yán)遄颖仨毰苴A時(shí)間，如果運(yùn)輸速度不夠快，路途中沒有冷鏈加持，這些車?yán)遄泳蜁?huì)在運(yùn)送中腐爛。48小時(shí)內(nèi)要完成“從采摘到送達(dá)”，這在冷鏈宅配歷史上是第一次。而在當(dāng)時(shí)沒有一家冷鏈物流企業(yè)可以完成從運(yùn)輸?shù)秸涞乃协h(huán)節(jié)，“只能走整合的路”，張冰說。

“整合”指的是讓傳統(tǒng)冷鏈物流冷鏈服務(wù)公司與“最后一公里”宅配公司各自完成自己的環(huán)節(jié)，互相打配合，充分保證這兩個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)效，實(shí)現(xiàn)1+1大于2的效果。這次事件中張冰探索出的生鮮配送方式，在后來被稱作“二段式”冷鏈宅配。張冰也因此被評(píng)選為“2013十大電商物流創(chuàng)新人物”，還成為了菜鳥網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部的“創(chuàng)新大師”。

榮耀背后，張冰看到了機(jī)會(huì)。

張冰發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)的冷鏈物流冷鏈服務(wù)公司分散在全國，基本只服務(wù)當(dāng)?shù)卮罂蛻簦夜δ芊稚ⅲ械慕ɡ鋷斐鲎赓嵶饨穑械淖龃蟪鞘虚L途運(yùn)輸，有的做同城配送，而每家公司通常只有一個(gè)核心功能。

行業(yè)里缺少一個(gè)懂得to C宅配，又能完善冷鏈地域鏈條的角色。

“這個(gè)行業(yè)還在早期，有痛點(diǎn)也有需求”，在講述發(fā)現(xiàn)商機(jī)的過程時(shí)，張冰很平靜，好似在敘述一件并不稀奇的小事。他并不是因?yàn)樾疫\(yùn)，而是因?yàn)殚L期蟄伏在這個(gè)行業(yè)里，洞悉一切，時(shí)刻準(zhǔn)備著，當(dāng)機(jī)會(huì)來的時(shí)候可以比別人更快的接住它。

從觀望到看到，張冰用了十年。

2002年到2005年，畢業(yè)后的張冰在北京的一家第三方儲(chǔ)運(yùn)公司工作，因?yàn)楣緝?nèi)部會(huì)經(jīng)常調(diào)動(dòng)崗位，所以他在四年的時(shí)間里幾乎把所有物流相關(guān)的崗位都做了一遍。調(diào)度車輛時(shí)，他每天都要趴在地圖上，看哪輛車要在幾點(diǎn)裝貨，先送哪里，后送哪里。做銷售時(shí)，他常要面對(duì)不同的客戶，既要維系老客戶，也要拓展新客戶，還要對(duì)每個(gè)客戶的不同需求了如指掌。這段經(jīng)歷讓張冰初步掌握了傳統(tǒng)物流管理經(jīng)驗(yàn)，也讓他對(duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生了興趣，他決定一頭扎進(jìn)去，扎得更深一些。

之后，他進(jìn)入一家服務(wù)于三星的倉儲(chǔ)物流冷鏈服務(wù)公司，并在這里找到了他的成長飛輪——數(shù)據(jù)思維。在那段日子里，已經(jīng)成為華北區(qū)總經(jīng)理的他每周都要去三星開周會(huì)。當(dāng)看到三星已經(jīng)在用數(shù)據(jù)對(duì)傳統(tǒng)的物流方式進(jìn)行管理，他非常興奮，“那邊的物流管理人員每周會(huì)把各項(xiàng)指標(biāo)列出來，好的是什么，不好的是什么，怎么樣去改進(jìn)，真的是用數(shù)據(jù)說話，指導(dǎo)你去做下面的供應(yīng)商的管理。”數(shù)據(jù)思維幫助他從“經(jīng)驗(yàn)論”中慢慢升級(jí)，沉淀了一些思考方法論。透過數(shù)據(jù)，他也窺到了物流行業(yè)的另一角。

從三星這所學(xué)校畢業(yè)后，阿里成了他進(jìn)化的下一站，“以前做的都是to B的物流，在阿里是to C的物流。”在阿里3年的時(shí)間里，張冰在不斷轉(zhuǎn)換自己的思維，將服務(wù)B端的經(jīng)驗(yàn)迭代為服務(wù)C端，“和B端相比，C端對(duì)體驗(yàn)的要求苛刻許多。他對(duì)你的數(shù)據(jù)可能要求更嚴(yán)格，對(duì)你的網(wǎng)絡(luò)可視化要求更嚴(yán)格，這事是圍繞著怎么服務(wù)好C端消費(fèi)者的角度去建立。”

在了解C端服務(wù)之外，張冰還在阿里收獲了珍貴的平臺(tái)化運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，這是張冰未來創(chuàng)業(yè)路的另一顆砝碼。在這里他看到，天貓沒有自己的倉儲(chǔ)公司，沒有自己的宅配，也沒有自己的運(yùn)輸車輛，卻能夠完全依靠系統(tǒng)去管理各種服務(wù)商的角色。“這樣的平臺(tái)思維，對(duì)后來創(chuàng)業(yè)也是受益匪淺的。”張冰回憶。

時(shí)間轉(zhuǎn)眼來到了2013年，包括天貓?jiān)趦?nèi)的電商平臺(tái)紛紛陷入了賣什么才能打出差異化的困局里。生鮮水果作為尚未被電商覆蓋的藍(lán)海，闖入了大家的視野。

車?yán)遄邮录诖丝瘫l(fā)，似乎預(yù)示著一些新機(jī)會(huì)的誕生。

此時(shí)的張冰已經(jīng)完成了三次自我迭代，他得到了管理傳統(tǒng)物流的經(jīng)驗(yàn)，獲得了數(shù)據(jù)化的管理思維，習(xí)得了服務(wù)C端和平臺(tái)思維的精髓。當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)的時(shí)候，他順勢(shì)接住了。

2014年6月，張冰從阿里離職。同年，他注冊(cè)了自己的生鮮供應(yīng)鏈公司。

公司名為“九曳”，正是他在阿里時(shí)使用的花名。

即使彼時(shí)正值流量紅利頂點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)的模式創(chuàng)新層出不窮，張冰仍對(duì)改造一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的決定充滿樂觀。

“有十幾年的經(jīng)驗(yàn)兜底，我不是初生牛犢不怕虎，而是懷著特別好的信心去的。再加上需求已經(jīng)溢出成這樣，我看到應(yīng)該有人去做這件事情，我就去做了，至少都不會(huì)太差。”

把“苦生意”做輕

在創(chuàng)業(yè)初期，張冰是一個(gè)真正的“光桿司令”。

從2014年7月離職，到年底相繼有合伙人入局，中間有半年時(shí)間，張冰都是一個(gè)人在思考九曳未來的方向。

無論怎么看，生鮮供應(yīng)鏈都是一門苦生意。運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、宅配，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要大量人力、物力以及財(cái)力的投入。再加上生鮮的難點(diǎn)在于保鮮，果蔬海鮮等在運(yùn)輸、倉儲(chǔ)過程中要時(shí)刻注意溫度等環(huán)境因素的匹配，冷庫、冷藏車的運(yùn)營也是重中之重。

作為一家創(chuàng)業(yè)公司，人和錢都吃緊，九曳不可能把所有環(huán)節(jié)都攥在自己手里。

張冰花了很長時(shí)間去思考“如何把生意做輕”。十余年在物流行業(yè)里摸爬滾打的經(jīng)驗(yàn)給了張冰一些啟發(fā)，“當(dāng)時(shí)很多快遞公司，核心是在倉庫內(nèi)的運(yùn)營。天貓也沒有自己的倉儲(chǔ)公司，沒有自己的宅配，也沒有自己的運(yùn)輸車輛，是在用IT系統(tǒng)管理各種服務(wù)商的角色。”

整合社會(huì)資源再依靠IT系統(tǒng)運(yùn)營，看起來是一個(gè)破局方法。

那段時(shí)間張冰一個(gè)人做了不少調(diào)查，還走訪了許多投資機(jī)構(gòu)，“投資人經(jīng)常問，如果其他有錢的企業(yè)來做，你要怎樣競(jìng)爭(zhēng)。”張冰說，“每一次走訪都是一次挑戰(zhàn)，也是引導(dǎo)。”

多年前和快遞員以及司機(jī)打交道的經(jīng)歷告訴他，如果要自建運(yùn)輸、宅配體系，會(huì)給公司增加運(yùn)營乃至管理上的負(fù)擔(dān)；冷藏車的資源也并不如他人想象的那般匱乏，張冰認(rèn)為“這只是信息不對(duì)等”；還有倉庫，買地建倉對(duì)初創(chuàng)企業(yè)來說更是難上加難。

思考良久，張冰終于有了能回答投資人質(zhì)疑的答案——既然市面上還沒有人做B to C生鮮倉庫的管理和運(yùn)營，那就以此為切入點(diǎn)，以租賃的形式將倉庫改造，同時(shí)配以倉內(nèi)的精細(xì)化運(yùn)營。至于運(yùn)輸、宅配體系，都用整合社會(huì)資源的方式做。問及為何當(dāng)時(shí)篤定這個(gè)方向，張冰稱他堅(jiān)信自己作為物流老兵的判斷。

確定思路后，張冰迅速開始了團(tuán)隊(duì)的搭建。

系統(tǒng)和大數(shù)據(jù)是倉內(nèi)運(yùn)營的重點(diǎn)，九曳需要開發(fā)一套IT系統(tǒng)，和電商平臺(tái)做系統(tǒng)對(duì)接，也和客戶做對(duì)接，同時(shí)幫助管理倉庫。

面向C端的倉庫，品類眾多，客戶也有著各種各樣的需求，“所以倉庫一定要一套信息系統(tǒng)，能夠管理好庫存，減少損耗。”結(jié)合數(shù)據(jù)管理和平臺(tái)化的經(jīng)驗(yàn)，張冰認(rèn)為系統(tǒng)是做B to C倉儲(chǔ)管理的前提。“所有涉及到的庫內(nèi)系統(tǒng)，一定是自己開發(fā)的，這就是我們的一個(gè)壁壘。”

找到一個(gè)靠譜的CTO是當(dāng)務(wù)之急。2014年12月的一天，當(dāng)時(shí)還在美國一家供應(yīng)鏈做技術(shù)的侯高陽，在中間人的牽線搭橋下，和張冰碰了面。

“我當(dāng)時(shí)在北京工作，張冰來到了北京。我們找了一家小餐館，聊了聊自己對(duì)這個(gè)行業(yè)的感受。”讓侯高陽印象深刻的是，那時(shí)張冰已經(jīng)對(duì)公司的戰(zhàn)略有了清晰的規(guī)劃，兩個(gè)人都認(rèn)同輕運(yùn)營的模式，想通過互聯(lián)網(wǎng)思維提高效率，改造這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)。前后不超一個(gè)月，侯就決定入伙，擔(dān)任九曳CTO一職。

創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的招募也在持續(xù)進(jìn)行，擁有十三年倉庫運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的周伊武、樊清信等業(yè)內(nèi)資深人士紛紛入職。

2015年年中，九曳的創(chuàng)始班子基本搭建完畢，這家日后成為生鮮供應(yīng)鏈明星企業(yè)的公司，終于開始了他們的創(chuàng)業(yè)故事。

讓公司像水一樣

張冰并不喜歡“獨(dú)角獸”這個(gè)稱號(hào)。但當(dāng)看到自己的公司出現(xiàn)在“準(zhǔn)獨(dú)角獸”榜上時(shí)，張冰看起來有些過于平靜，甚至“不爽”。

他在工作群里直截了當(dāng)?shù)卣f，九曳“不要做獨(dú)角獸，要大道無形”，要像水一樣，無處不在，和誰都能合作，盡可能與行業(yè)里各種客戶融合，也要潤物無聲，用服務(wù)和態(tài)度讓客戶產(chǎn)生依賴。

截至今日，九曳已經(jīng)在生鮮供應(yīng)鏈耕耘了5年之久。此時(shí)它已經(jīng)成為國內(nèi)最大的專注B to C的生鮮倉儲(chǔ)運(yùn)營商，擁有國內(nèi)唯一的全品類生鮮倉儲(chǔ)管理系統(tǒng)。服務(wù)的客戶也從一開始的幾十家，增長至最新的1400多家。像水一樣，意味著“幫助中小農(nóng)業(yè)經(jīng)營者彌補(bǔ)物流短板，做公共物流部門”。

既然是公共物流部門，那就不要“獨(dú)”，不管是上游的生產(chǎn)型客戶，還是下游的電商平臺(tái)、餐飲企業(yè)等，在九曳眼里都是合作伙伴。“這是一個(gè)靈活的事情，我沒有把誰當(dāng)做甲方、乙方的概念。九曳是一個(gè)平臺(tái)型公司。”張冰解釋。

在各種商業(yè)角色中，平臺(tái)型的公司就像一個(gè)面，負(fù)責(zé)制定規(guī)則、提供工具，將其他的點(diǎn)和線撮合在一起。這樣的公司很可能要承擔(dān)教育市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還需讓每一個(gè)參與者都體會(huì)到成長的快感，如果無法承擔(dān)起這樣責(zé)任，就不會(huì)得到認(rèn)可。

出身于阿里的張冰身上還是帶有明顯的阿里的氣質(zhì)，從最難的服務(wù)開始做，把每一個(gè)客戶服務(wù)好。在他的規(guī)劃中，用IT系統(tǒng)、運(yùn)營管理能力做支撐，再給客戶提供一套切實(shí)所需的服務(wù)，是九曳“潤物無聲”的手段。“我們提供的不是獨(dú)立的產(chǎn)品，而是一套服務(wù)。”他說。

這一套“潤物無聲”的服務(wù)從一開始就被做到極致。

在業(yè)務(wù)開展初期，九曳的市場(chǎng)認(rèn)可度還沒那么強(qiáng)，當(dāng)時(shí)生鮮供應(yīng)鏈也仍處于萌芽階段。許多客戶對(duì)用系統(tǒng)這件事并不理解，九曳對(duì)客戶的系統(tǒng)也并不是想整合就整合。為了獲得客戶的信任，這家公司額外承擔(dān)起了IT顧問的角色，去幫各家客戶分析市面上主流電商ERP系統(tǒng)的特點(diǎn)。

用第一版系統(tǒng)做業(yè)務(wù)時(shí)的場(chǎng)景似乎還在眼前。2015年4月中旬，九曳去山東煙臺(tái)做櫻桃的水果季，想把櫻桃發(fā)往全國各地。每年的櫻桃季只有兩周，如果錯(cuò)過，就要再等一年。

張冰決定直奔當(dāng)?shù)兀瑤е?dāng)時(shí)公司所有的20余人，有的住在旅館，有的住在農(nóng)戶家里，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行實(shí)時(shí)技術(shù)和運(yùn)營支持。

就這樣，九曳一點(diǎn)點(diǎn)敲開了各種客戶的門。現(xiàn)在它已經(jīng)和1400多個(gè)客戶建立了合作關(guān)系，宅配伙伴也達(dá)到了118個(gè)。但在談及創(chuàng)始階段和擴(kuò)張階段的門檻差別時(shí)，張冰直言是維護(hù)客戶，“當(dāng)越來越多客戶來合作，如何能夠?qū)γ總€(gè)客戶負(fù)責(zé)，甚至說維護(hù)好客戶的客戶，也就是消費(fèi)者，都是我們面臨的挑戰(zhàn)。”

合伙人何建輝跟隨了九曳對(duì)客戶服務(wù)升級(jí)迭代的過程。2018年，曾經(jīng)就職于菜鳥物流的他來到九曳，不僅是被張冰的執(zhí)行力所吸引，也是因?yàn)榭春镁乓吩谏r供應(yīng)鏈中的前景。

何建輝目前在九曳負(fù)責(zé)前臺(tái)市場(chǎng)拓展和中臺(tái)客戶保障，在張冰和他的規(guī)劃下，九曳對(duì)客戶進(jìn)行了分層升級(jí)。但和其他人不同的是，分層的標(biāo)準(zhǔn)并不完全依賴公司知名度和營收關(guān)聯(lián)，“我們會(huì)更看重企業(yè)的潛在成長性，品牌的影響力、企業(yè)在供應(yīng)鏈管理上的持續(xù)投入，如信息化建設(shè)等，都會(huì)是考慮的因素。”何建輝說。

九曳這樣做的目的，是為了和上游客戶一起走向信息化協(xié)同。目前隨著電商對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)的不斷改造，終端銷售層的信息化建設(shè)已經(jīng)初步完成，但供應(yīng)鏈的信息化還沒跟上，許多企業(yè)仍在用電話、微信或Excel進(jìn)行管理，九曳希望和這些愿意投入信息化建設(shè)的企業(yè)一起協(xié)同。

“如果成長性很好，那我們就會(huì)匹配專門的客戶服務(wù)人員。看它在成長過程中，需要究竟是什么，從而進(jìn)行服務(wù)。何建輝說。

九曳不斷迭代服務(wù)能力的同時(shí)， IT技術(shù)和運(yùn)營管理能力也在不斷夯實(shí)。

九曳的系統(tǒng)在不斷進(jìn)化，現(xiàn)在已經(jīng)用上了2.5版系統(tǒng)。目前的這套系統(tǒng)采用分布式技術(shù)，某個(gè)服務(wù)要升級(jí)，只需要升級(jí)相關(guān)的部分，不會(huì)像第一版一樣“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，時(shí)不時(shí)會(huì)因?yàn)閭€(gè)別bug而影響整體的穩(wěn)定性。

九曳目前已經(jīng)搭建起包含ERP（電商管理系統(tǒng)）、OMS（訂單管理系統(tǒng)）、WMS（倉儲(chǔ)管理系統(tǒng)）、TMS（運(yùn)輸管理系統(tǒng)）、DMS（配送管理系統(tǒng)）在內(nèi)的全鏈路供應(yīng)鏈系統(tǒng)。

對(duì)客戶來說，從訂單的同步開始，到運(yùn)輸，再到倉內(nèi)運(yùn)營，再到最后的配送，幾乎每一步都有大數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)監(jiān)控，并配合指導(dǎo)運(yùn)營。

當(dāng)然，建立起這一套系統(tǒng)依靠的是源源不斷的訂單。訂單的更新會(huì)讓這些數(shù)據(jù)不斷滾動(dòng)，不間斷地訓(xùn)練系統(tǒng)。

張冰坦言，在一開始的時(shí)候，公司的訂單量還沒有現(xiàn)在這么多，“網(wǎng)上也沒有這樣的數(shù)據(jù)，大家都是很懵的，只能憑借自己和其他一些冷鏈公司的經(jīng)驗(yàn)去做，比較粗放。”

在這段時(shí)間，張冰在阿里時(shí)的口碑積淀起了效果。客戶們往往循著“九曳”二字的影響力而來，再口口相傳給其他渴望同樣服務(wù)的公司。就這樣，九曳的初始客戶網(wǎng)得以搭建。但依賴CEO一人的口碑也不是長久之計(jì)，這家公司決定主動(dòng)出擊，和當(dāng)時(shí)一些平臺(tái)上的top商家建立合作。

科爾沁牛業(yè)就是這樣和九曳取得的聯(lián)系。

“九曳來介紹業(yè)務(wù)的時(shí)候，對(duì)這個(gè)行業(yè)的商家需求非常了解。”科爾沁牛業(yè)的北京銷售總經(jīng)理李琳回憶。

在李琳眼里，九曳提供的全國性倉儲(chǔ)服務(wù)既能保證發(fā)貨時(shí)效，還可以降低物流費(fèi)用。同時(shí)在倉內(nèi)的實(shí)時(shí)監(jiān)控系統(tǒng)，也讓客戶感到專業(yè)。對(duì)生鮮行業(yè)痛點(diǎn)的敏感，讓九曳迅速獲得了科爾沁牛業(yè)的信任，“第一次就入駐了他們的七個(gè)倉庫。”李琳說。

通過這樣的積累，數(shù)據(jù)也隨著業(yè)務(wù)一起跑了起來，張冰計(jì)劃逐步向客戶提供智慧決策服務(wù)，真正做到用數(shù)據(jù)指導(dǎo)生鮮品類的運(yùn)營。

比如，當(dāng)不同的生鮮品類進(jìn)入到倉庫，九曳的數(shù)據(jù)系統(tǒng)會(huì)根據(jù)歷史數(shù)據(jù)形成算法，為客戶推薦包裝配置。“干冰和冰袋要放多少克重，是否要加紙箱，他們都在計(jì)劃給到完整的算法。目前沒有人用他們這種方式去算物料配置。有些人甚至就完全聽供應(yīng)商的，東北零下20度的時(shí)候，根本不用冷凍，只要你讓我放冷媒我也放，反正是供應(yīng)商出錢。”李琳覺得九曳正在身體力行地改變這個(gè)行業(yè)，稱贊九曳是業(yè)內(nèi)為數(shù)不多實(shí)力和服務(wù)能力并存的公司。

面對(duì)客戶的好評(píng)和公司不斷增長的數(shù)據(jù)，張冰卻表現(xiàn)得異常謙遜。他覺得，在一個(gè)傳統(tǒng)領(lǐng)域做出新嘗試的勇氣，大半都來自于行業(yè)給予的信心。

“所有的決策也好，還是所謂的商業(yè)模式的建立也好，只要這件事始終有需求，九曳做的就是很有價(jià)值的事情，一切都是OK的。”

然而，把經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到實(shí)際，再給客戶提供貼身服務(wù)的九曳，卻并沒有強(qiáng)求所有人都使用自家系統(tǒng)。在張冰心中，九曳是一家具備“開放”氣質(zhì)的公司。

“假如客戶只選擇用我的倉，那我也不會(huì)強(qiáng)求他們必須使用我的快遞。如果客戶想要?jiǎng)e人來配送，或者使用其他系統(tǒng)，那我也會(huì)給客戶提供他所需要的服務(wù)，這些我們都可以接受。”張冰覺得九曳目前不是，以后也不打算成為一個(gè)封閉的體系。

他知道，給平臺(tái)上的角色提供有利的商業(yè)空間，才是真正極致的服務(wù)。

讓行業(yè)更“年輕一點(diǎn)”

出生于1981的張冰曾在采訪中說，覺得自己的心態(tài)是務(wù)實(shí)、能吃苦。

確實(shí)，要做生鮮供應(yīng)鏈的生意，必須得低下姿態(tài)去做很多現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)人不愛干的事。

張冰現(xiàn)在仍會(huì)經(jīng)常去九曳遍布在全國各地的30多個(gè)倉庫里看一看，在關(guān)心業(yè)務(wù)之余，他還會(huì)對(duì)很多細(xì)節(jié)非常敏感。

“老板是一個(gè)很細(xì)心的人，有一次倉庫地面有些標(biāo)識(shí)貼得不清晰，大家都沒發(fā)現(xiàn)，他一進(jìn)來就能看出哪兒不對(duì)。”一位員工回憶。

在張冰看來，關(guān)注細(xì)節(jié)是做這一行的底線，尤其是在一開始和客戶建立基礎(chǔ)信任的階段。“我長期睡不著，剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候焦慮點(diǎn)會(huì)更瑣碎。業(yè)務(wù)剛跑起來，要面對(duì)客戶的投訴，今天問你貨發(fā)了沒有，明天問貨發(fā)了沒有，我們吭哧吭哧還在倉庫里面包裝呢，貨在倉里的哪個(gè)位置還沒找出來呢。”

度過了公司業(yè)務(wù)不穩(wěn)的初創(chuàng)階段，睡不著的情況仍舊沒有改善。只是焦慮的點(diǎn)似乎有了些改變。

“那會(huì)兒焦慮細(xì)節(jié)，是因?yàn)橛行﹥?nèi)部運(yùn)營問題是當(dāng)時(shí)解決不了的。現(xiàn)在我更多會(huì)關(guān)注一些更宏觀的東西。”張冰說。

張冰現(xiàn)在會(huì)讓自己跳出物流行業(yè)，去觀察其他行業(yè)有意思的商業(yè)模式。以80后心態(tài)切入傳統(tǒng)生意的張冰希望公司能變得“更年輕一些”，試試用95后的玩法為公司乃至行業(yè)注入些新活力，這是他對(duì)自己提出的新要求。

在何建輝看來，CEO是一個(gè)具備“跳躍式思維”的人。張冰也說，自己總會(huì)產(chǎn)生一些“天馬行空的想法”，在大半夜將看到的新鮮事扔進(jìn)群里是他的生活常態(tài)。

九曳目前正搭建的商流業(yè)務(wù)，正是他新冒出來的點(diǎn)子。

打造全直鮮平臺(tái)、電商代運(yùn)營、多元化內(nèi)容營銷和社會(huì)化新媒體營銷是九曳商流部分的四塊業(yè)務(wù)。在張冰的規(guī)劃中，全直鮮是九曳幫助上游客戶對(duì)接到更多渠道的分銷平臺(tái)；電商代運(yùn)營可以幫助包括海外上游生產(chǎn)商在內(nèi)的客戶將店鋪開到平臺(tái)上；多元化的內(nèi)容營銷和新媒體營銷，則是從線上流行趨勢(shì)中發(fā)現(xiàn)的兩大玩法。

為了讓生鮮類客戶也跟上潮流，張冰設(shè)計(jì)出一套花式營銷方案。

比如《鮮肉廚房》，這檔九曳推出的美食類節(jié)目中，會(huì)讓客戶在節(jié)目中展示自家產(chǎn)品的，還有直播賣貨，看到5G趨勢(shì)的張冰，還想聯(lián)合平臺(tái)扶植一批網(wǎng)紅，讓客戶的品牌和產(chǎn)品通過新方式走進(jìn)消費(fèi)者。

“畫面上這個(gè)女孩叫薇婭，是一名頭部帶貨主播，幾乎所有品牌方都想和她合作，生鮮也可以做這樣的嘗試……”在上海進(jìn)博會(huì)期間，張冰為越南農(nóng)業(yè)部部長介紹起直播和視頻營銷的規(guī)劃。一連串詞句從他口中不停歇地冒出，看起來似乎比在場(chǎng)其他年輕同事還要了解直播帶貨這一新興行業(yè)。

九曳正在做的這些創(chuàng)新，也許又是比別人多走的另一個(gè)半步。

「了不起的創(chuàng)變者」欄目介紹：

這是36氪的一檔商業(yè)人物欄目，定位于，尋找那些推動(dòng)新商業(yè)文明進(jìn)程的行動(dòng)派，講述他們背后關(guān)于創(chuàng)新的一切冒險(xiǎn)和進(jìn)化。創(chuàng)變者們走在領(lǐng)域的前沿，在風(fēng)險(xiǎn)中開拓新的機(jī)遇，他們快速行動(dòng)，控制恐懼，厭倦守舊，自我革新。在他們身上，你能看到，行動(dòng)遠(yuǎn)勝于完美的一場(chǎng)探索。

我們正在尋找那些行業(yè)的探路者，技術(shù)的革新者，商業(yè)模式的創(chuàng)新者，社會(huì)創(chuàng)新領(lǐng)域的引導(dǎo)者……如有報(bào)道意向，歡迎聯(lián)系（聯(lián)系方式：張薇，zhangwei@36kr.com）。

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