如果要再起一張網(wǎng)絡(luò)，哪里機(jī)會(huì)最大？在今天這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，大家會(huì)把目光聚焦在冷鏈。

漸漸長(zhǎng)大的增量市場(chǎng)、疫情培育出來(lái)的消費(fèi)習(xí)慣、待盤(pán)活的冷鏈資源…冷鏈成為一片新藍(lán)海。千億市場(chǎng)規(guī)模以及高增速，冷鏈行業(yè)具備足夠的想象力，正吸引著順豐、京東、瑞云、中通、新希望等企業(yè)，在增量市場(chǎng)中尋找復(fù)制成功的可能性。

全國(guó)網(wǎng)的浪潮，正在卷向冷鏈物流行業(yè)。那么，冷鏈能否成為繼快遞、快運(yùn)之后，又一大集中誕生全國(guó)網(wǎng)的細(xì)分市場(chǎng)？

萬(wàn)億潛力股，玩家大亂斗

政策護(hù)航、市場(chǎng)激發(fā)、玩家涌入…冷鏈行業(yè)正迎來(lái)高速發(fā)展的黃金十年。

過(guò)去幾年，冷鏈行業(yè)的驅(qū)動(dòng)因素有很多，大致可以概括為生鮮電商崛起、消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)、連鎖餐飲擴(kuò)展和新零售行業(yè)發(fā)展，這些因素刺激著冷鏈滲透率的提升，推動(dòng)行業(yè)保持雙位數(shù)增長(zhǎng)。根據(jù)中物聯(lián)冷鏈委公布的數(shù)據(jù)顯示，冷鏈?zhǔn)袌?chǎng)規(guī)模已達(dá)5000億元。

而與發(fā)達(dá)國(guó)家80-90%的冷鏈滲透率相比，我國(guó)30%左右的滲透率尚處于起步階段，仍有巨大提升空間，如果量化為市場(chǎng)增長(zhǎng)空間的話，意味著成熟的冷鏈行業(yè)也是個(gè)超萬(wàn)億規(guī)模的市場(chǎng)。

不過(guò)從當(dāng)前市場(chǎng)玩家來(lái)看，呈現(xiàn)“小、弱、散、亂”的局面，尤其是從中物聯(lián)冷鏈委過(guò)去幾年發(fā)布的行業(yè)百?gòu)?qiáng)榜數(shù)據(jù)來(lái)看，百?gòu)?qiáng)企業(yè)營(yíng)收占比僅10%左右。其業(yè)務(wù)特征有幾個(gè)特點(diǎn)：

1.區(qū)域性。絕大多數(shù)冷鏈公司提供的是單一區(qū)域的服務(wù)，即使做到“區(qū)域小霸王”的體量，似乎也沒(méi)有表現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)的可復(fù)制性，與當(dāng)前客戶跨區(qū)域布局及全國(guó)化的業(yè)務(wù)需求錯(cuò)配。

2.鏈條短。生鮮供應(yīng)鏈包括“倉(cāng)、運(yùn)、配”等環(huán)節(jié)，而以目前玩家的業(yè)務(wù)類型來(lái)看，大家服務(wù)的環(huán)節(jié)相對(duì)單一，履約鏈條相對(duì)割裂，很難通過(guò)全鏈貫通、統(tǒng)倉(cāng)共配等具備經(jīng)濟(jì)性、高效率的運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行供應(yīng)鏈整體降本。

3.周期長(zhǎng)。相對(duì)于普貨市場(chǎng)，冷鏈行業(yè)是典型的重資產(chǎn)、重運(yùn)營(yíng)的行業(yè)，尤其是過(guò)去幾年政策驅(qū)動(dòng)下，行業(yè)涌進(jìn)大量的資產(chǎn)相繼進(jìn)入投用階段，供需矛盾之下，價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)，讓本就重資產(chǎn)的冷鏈行業(yè)，不得不面對(duì)更長(zhǎng)的回本周期。

類比相鄰的普貨市場(chǎng)，近年來(lái)越來(lái)越多的巨頭及資本入局，試圖打造幾張全國(guó)網(wǎng)，類似順豐、京東、瑞云、中通等網(wǎng)絡(luò)型玩家，開(kāi)始深入市場(chǎng)痛點(diǎn)，試圖搭建生鮮供應(yīng)鏈新生態(tài)。

可以明顯感覺(jué)到，無(wú)論是融資事件，還是收并購(gòu)事件都開(kāi)始密集在冷鏈行業(yè)發(fā)生，典型案例便是瑞云過(guò)去三年完成四輪融資，成為資本眼中的香餑餑；順豐通過(guò)收并購(gòu)擴(kuò)張業(yè)務(wù)，跑到冷鏈榜頭部；而類似望家歡、蜀海供應(yīng)鏈這樣服務(wù)主業(yè)的供應(yīng)鏈模式也開(kāi)始獨(dú)立出來(lái)融資，走向社會(huì)化。

處在變革期的冷鏈行業(yè)，迎來(lái)布局“全國(guó)網(wǎng)”最好的時(shí)代。

下半場(chǎng)：需求興、平臺(tái)起

商流驅(qū)動(dòng)物流，商業(yè)模式的演變正在催化著冷鏈網(wǎng)絡(luò)的形成。

過(guò)去幾年，冷鏈行業(yè)走入大眾視野，主要源于面向C端消費(fèi)者的商流創(chuàng)新，從最初的傳統(tǒng)生鮮電商、到家模式，演變到到店+到家、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等多種模式迭代，模式的創(chuàng)新培養(yǎng)出消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣及對(duì)冷鏈行業(yè)的認(rèn)知。

這種面向C端服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)最初的成長(zhǎng)土壤，產(chǎn)地模式基本為“快遞+保溫箱”，比如京東、順豐；銷地模式為“To C倉(cāng)配”，比如美團(tuán)買(mǎi)菜、盒馬、叮咚買(mǎi)菜、京東到家等。

如今，隨著商流變革的深度滲透，冷鏈運(yùn)輸行業(yè)的業(yè)務(wù)模型也發(fā)生著巨變，To B的味道越來(lái)越明顯。

在瑞云冷鏈看來(lái)，這種變化至少有幾個(gè)維度：

從渠道來(lái)看，商流的滲透正在從銷地滲透至產(chǎn)地，客戶群體也在從C端向上滲透到B端。在這一場(chǎng)景中，過(guò)去銷地為多級(jí)分銷模型，物流模式為“整車+倉(cāng)配”，往往會(huì)帶來(lái)很大的倉(cāng)儲(chǔ)冗余。如今，訂單正在被扁平化的渠道打散，基于去庫(kù)存的需求，業(yè)務(wù)模式開(kāi)始變?yōu)楫a(chǎn)地直發(fā)。

從成本來(lái)看，降本增效的迫切性正在呼喚高性價(jià)比的網(wǎng)絡(luò)模型。與普貨市場(chǎng)類似，目前市場(chǎng)上近90%的貨都在專線和整車手上，幾家網(wǎng)絡(luò)分掉的貨量不足10%。另一方面，不同于普貨運(yùn)輸?shù)臐M裝滿載，冷鏈車輛的滿載率不足80%；由于訂單碎片化、區(qū)域不平衡等因素，空返和裝干貨會(huì)直接造成冷鏈資產(chǎn)利用率低、回本周期長(zhǎng)。

與此同時(shí)，作為冷鏈行業(yè)的兩大核心客戶來(lái)源，零售、餐飲行業(yè)的品牌擴(kuò)張與渠道下沉是長(zhǎng)期趨勢(shì)。尤其是餐飲行業(yè)，品牌的連鎖化、下沉化開(kāi)始滲透到三、四線城市，甚至是縣城。這也就為物流服務(wù)商提出了網(wǎng)絡(luò)化與深度覆蓋的需求。

這個(gè)時(shí)候，市場(chǎng)需要的是“全網(wǎng)、全鏈、數(shù)智化”的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，冷鏈行業(yè)B端的整合時(shí)代開(kāi)啟。

C端模型與B端需求的不兼容，使得過(guò)去類似京東、順豐這樣在消費(fèi)供應(yīng)鏈耕耘多年的玩家，與如今新入局的類似瑞云、中通冷鏈等玩家一樣，在進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的時(shí)候，處于同一起跑線上。

而此時(shí)，不同玩家對(duì)于市場(chǎng)的理解，打法也是各異。目前來(lái)看，京東、順豐更多是通過(guò)直營(yíng)的模式布網(wǎng)，收并購(gòu)是其擴(kuò)張業(yè)務(wù)的關(guān)鍵詞；中通、韻達(dá)等快遞企業(yè)則試圖復(fù)制加盟制的成功，加盟制是典型標(biāo)簽；而瑞云的打法是，以輕重結(jié)合的邏輯，探索更具性價(jià)比的存量整合模式，形成“網(wǎng)絡(luò)+平臺(tái)+科技”的鐵三角打法。

瑞云破局：小步快跑，輕重結(jié)合

在冷鏈網(wǎng)絡(luò)從C向B的滲透中，沒(méi)有“一招鮮吃遍天”的可能。

冷鏈行業(yè)訂單規(guī)模有近90%的貨都在專線和整車手上、冷鏈?zhǔn)袌?chǎng)區(qū)域不平衡、冷鏈業(yè)態(tài)本身“重資產(chǎn)、重運(yùn)營(yíng)”…這也就使得起網(wǎng)，不可能通過(guò)單一模式建出一張網(wǎng)絡(luò)，瑞云冷鏈的打法是“網(wǎng)絡(luò)+平臺(tái)+科技”的三位一體式布局。

以瑞云冷鏈服務(wù)的某牛排品類客戶為例，該客戶是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的冷凍半成品食材品牌，面向中國(guó)的現(xiàn)代家庭廚房，提供高品質(zhì)的半成品食材。其中牛排品類在天貓、云集等知名電商渠道銷量第一，線下商超渠道也屢獲贊譽(yù)，每年累計(jì)服務(wù)全國(guó)超過(guò)千萬(wàn)用戶，奠定了新型時(shí)尚食材半成品的領(lǐng)先地位。

據(jù)了解，客戶全年物流費(fèi)用B2B+B2C在一個(gè)億左右，其中B2B運(yùn)輸費(fèi)用在5000萬(wàn)左右，瑞云與客戶的合作模式是，提供調(diào)撥+流通渠道的整車和零擔(dān)服務(wù)、正向+逆向的全場(chǎng)景服務(wù)、一點(diǎn)接入+全網(wǎng)服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)幫助客戶庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期縮短超過(guò)7天，末端新增渠道覆蓋率100%，總物流成本下降10%。

從這一服務(wù)案例當(dāng)中來(lái)看，瑞云冷鏈的業(yè)務(wù)布局有幾大優(yōu)勢(shì)：

首先，網(wǎng)絡(luò)是履約能力的關(guān)鍵。

從冷鏈行業(yè)特性來(lái)看，全直營(yíng)的模式太重，純加盟的模式又太輕。因此，綜合權(quán)衡之下，瑞云選擇了“直營(yíng)+事業(yè)合伙+加盟”的模式。據(jù)了解，目前，瑞云在核心節(jié)點(diǎn)城市直營(yíng)轉(zhuǎn)運(yùn)中心，覆蓋重要的出貨市場(chǎng)，形成直營(yíng)骨干網(wǎng)；與冷鏈行業(yè)“區(qū)域小霸王”、專線等通過(guò)股權(quán)合作的形式成為事業(yè)合伙人，實(shí)現(xiàn)全國(guó)網(wǎng)的覆蓋；最后，通過(guò)加盟模式，完成網(wǎng)絡(luò)與線路的加密。

目前，瑞云冷鏈形成6大區(qū)+15獨(dú)立戰(zhàn)區(qū)+40多家事業(yè)合伙人+100多家加盟商的組織架構(gòu)，包括25個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)中心 + 115條干線 + 5500條產(chǎn)品線路，覆蓋了215個(gè)地級(jí)市、1600個(gè)區(qū)縣。

據(jù)瑞云冷鏈汕頭加盟商任林林透露：“以前我們的零擔(dān)業(yè)務(wù)一直畏手畏腳，擔(dān)心貨到不了、發(fā)貨價(jià)格高，進(jìn)入瑞云冷鏈后，瑞云的卡班網(wǎng)絡(luò)讓時(shí)效有保障、客戶服務(wù)和體驗(yàn)感拉滿，同時(shí)，冷運(yùn)寶平臺(tái)還好帶了新客戶。”

第二，平臺(tái)鏈接一站式服務(wù)的場(chǎng)景。

從貨主需求來(lái)看，越來(lái)越多客戶希望冷鏈企業(yè)能提供一站式服務(wù)，平臺(tái)業(yè)務(wù)便成為用車場(chǎng)景的一大補(bǔ)充。截至2022年末，冷運(yùn)寶平臺(tái)注冊(cè)貨主數(shù)突破7萬(wàn)，注冊(cè)司機(jī)數(shù)突破11萬(wàn)，冷藏車行業(yè)滲透率已達(dá)到35%，日處理貨量突破5000噸。

“網(wǎng)絡(luò)+平臺(tái)”，使得瑞云冷鏈打造出冷鏈整車、冷鏈零擔(dān)、大票拼車等核心產(chǎn)品，在冷鏈運(yùn)輸場(chǎng)景下實(shí)現(xiàn)了全國(guó)冷鏈運(yùn)輸全場(chǎng)景一體化的服務(wù)。

第三，科技推動(dòng)產(chǎn)業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型。

當(dāng)前數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，產(chǎn)業(yè)的數(shù)智化升級(jí)成為冷鏈產(chǎn)業(yè)上下游企業(yè)不得不面對(duì)的必修課。瑞云冷鏈旗下的冷運(yùn)通科技公司成立半年時(shí)間，針對(duì)冷鏈產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈推出冷鏈園區(qū)、冷鏈貨主、冷鏈物流、網(wǎng)貨平臺(tái)四大數(shù)智化系統(tǒng)產(chǎn)品，累計(jì)簽約客戶50余家。

過(guò)去三年，瑞云冷鏈通過(guò)小步快跑，輕重結(jié)合的策略實(shí)現(xiàn)從0到1的過(guò)程。

瑞云冷鏈的使命是讓冷鏈流通更高效、更透明、更安全。可以看出來(lái)，瑞云冷鏈要做的是助推產(chǎn)業(yè)升級(jí)，而這必然是一件需要生態(tài)驅(qū)動(dòng)的事情。如今，瑞云冷鏈的網(wǎng)絡(luò)已然覆蓋全國(guó)核心的產(chǎn)業(yè)帶，深度服務(wù)工業(yè)品、餐飲、進(jìn)口、電商零售等領(lǐng)域的頭部企業(yè)，并與冷鏈物流企業(yè)深度協(xié)同。

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