這輩子走過最多的路，就是餐飲行業(yè)的套路。既然投入了餐飲行業(yè)大軍中，營銷心理總是要學一些傍身的。

這11條營銷套路，你懂了就能帶旺餐廳生意！

1、錨定效應

心理學上是指人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配。

比如，當你看到第一個產(chǎn)品3000元，你再去看999元的產(chǎn)品，你感覺很便宜很多。

在購買房子和汽車當中，會大量出現(xiàn)這樣的錨定效應場景。

銷售小姐會先讓你看7500元/平的房子，再推薦5500元/平房子。這時候，你就會有一個基準錨定店，會產(chǎn)生一個對比：嗯，的確劃算。

2、越排隊，越多人吃

多數(shù)消費者都有從眾心理，尤其是一些顧客對商場商家不是很熟悉的時候，她們越會選擇排隊較多的餐廳，來降低就餐風險（比如口味不怎么樣）。他們會覺得，這么多人選擇，一定不會太差。

一般餐廳實際運用中如下：

（1）現(xiàn)在有些商家利用這一心理雇人排隊，制造人氣（當然這個不是長久之計，還是需要回歸到產(chǎn)品的本身）。

（2）在贈送產(chǎn)品的時候，故意放慢制作的速度，讓門店形成等位。

（3）想法設(shè)法在等位區(qū)留住人制造熱鬧氣氛，比如在等位去微信打印照片、玩游戲、免費美甲、貼磨等等。

3、“消除”選擇綜合征

最好的菜單一定會踐行心理學上的“選擇矛盾”理論——當我們有更多的選擇時，我們反而越是感到焦慮。

當菜單選擇項超過一定數(shù)量后，客人就會不知所措、感覺很糾結(jié)，當感到糾結(jié)時，他們通常就會選擇之前吃過的菜品（不利于推廣新品）。

現(xiàn)在在肯德基或是麥當勞，不難發(fā)現(xiàn)很多顧客點單所花費的時間非常長，因為提供的產(chǎn)品多了，無形當中給消費者增加了選擇成本，也將直接影響到餐廳高峰期產(chǎn)出。

最要命的是，餐廳產(chǎn)品多了，消費者無法點到餐廳真正拿手的菜，會減少回頭客。

4、盤子收得慢，翻臺翻的快

大部分餐廳，會在顧客的就餐期間收回餐盤，其實這樣的做法會影響到餐廳的翻臺。

當用戶看不到盤子的時，無法通過視覺信息來提醒自己已經(jīng)吃了多少。

桌上滿滿的餐盤的視覺信息會告訴消費者：“我已經(jīng)吃了很多了，不知不覺的暗示自己別再吃下去了，我該起來，到商場里溜溜。”

5、天氣好賣充值卡，成功率更高

心理學家發(fā)現(xiàn)，自然環(huán)境中的信息也會影響我們的行為決策。

比如，晴天時買股票，比雨天買股票的人，高三倍。

人類在社交判斷和決策，很容易受到觸覺影響。

人在舒適的環(huán)境里的時，更容易購買享受型產(chǎn)品。

所以，下次天氣好時，向你的顧客推充值卡試試，說不定，會賣的更好哦。

6、高手才用的音樂營銷催眠術(shù)

用音樂去渲染消費情緒，影響消費的行為和決策。

根據(jù)萊斯特大學的心理學研究，在餐廳里播放古典音樂能鼓動顧客消費更多，因為這使讓他們覺得自己更富有。

同時，不太精致的流行樂則會導致人們在用餐上的消費減少10%。

還有一個案例，英國的心理學發(fā)表研究：

如果在酒莊里，播放是法國音樂的話，消費者會把聆聽音樂的注意力放到相對應的產(chǎn)品上。結(jié)果，法國紅酒的銷售量會以前提高70%。

除以上兩點外，音樂還能提高翻臺率。

當播放舒緩輕松的音樂，消費者會在餐廳待得更久。

當播放節(jié)奏稍微快的音樂，消費者在餐廳待得時間則會短很多。

7、商品組合效應，顧客乖乖掏錢

蒼井空寫真電子49元，蒼井空寫真紙質(zhì)版125元，蒼井空寫真電子版+紙質(zhì)版125元。

請問你會選擇買什么？

當然，是第三種，一樣的價格可以賣電子版和紙質(zhì)版。

其實，商家最想賣就的就是蒼井空寫真電子版+紙質(zhì)版。加入紙質(zhì)版，是為了讓你有一個對比，從而感覺前者更劃算。

這種方法肯德基和麥當勞用的比較多。

比如：

薯條8元

香辣雞腿堡單點16.5元

套餐一起點只需要19元。

你就會覺得，只要花2.5元就能吃一個薯條。

8、利用消費者身體感知，提高翻臺率

一般來說，靠高翻臺率的餐廳售賣的是綜合的性價比。

消費者對環(huán)境要求不會太高，只要整體的就餐體驗滿足他的就餐期望即可。

快時尚餐廳外婆家的椅子（有一定的比例）是經(jīng)過“精心設(shè)計”的，讓人坐久坐了，會不那么舒服（利用消費者身體感知）。就餐完畢后，迅速的離開，所以很難看到在外婆家里把酒言歡的場景。

9、利用掏錢心痛效應，充值卡多賣3倍

人們在購買東西的時，會同時衡量即將獲得的物品好處以及即將失去的金錢痛苦。

在相關(guān)的實驗中，當人們購買高價物品時，與生理痛感有關(guān)的腦島也出現(xiàn)反應，顯示出購買高價物品的“掏錢心痛”感，可能跟真實疼痛的十分類似。

那么如何降低這種“掏錢心痛”？

1、鼓勵消費者使用信用卡，用虛擬的信用卡替代金錢，來降低這種痛苦。

比如，原來的活動是充值500元送100，改成刷信用卡充值500送100，效果會好很多哦。

2、提高購買物品帶來附加價值，來提高購買物品的快感。

如在某家餐館買單時，服務臺上就有一個溫馨的文案：為愛的人買單，是件幸福的事。

顧客就覺得花了這些錢，我除了填飽肚子，還是愛表達的一種方式，顧客購買疼痛就會降低。

10、菜單上不出現(xiàn)金錢符號，提升人均客單價

在心理學上，消費者會受到促發(fā)效應影響。

促發(fā)效應是指，先前的知覺會刺激會影響的下一個知覺刺激的反應。

如當你使用￥和$符號的時候，就會容易促發(fā)消費心中復雜的情緒，也會出現(xiàn)比較以自我為中心或自私的行為。在點餐過程，就會“悠著點”吃。

解決辦法：可在菜單上可以縮小￥、$符號和價格。

11、高明的數(shù)字游戲，擊潰消費者心理價格防線

9.99元和10元，看起來區(qū)別只有一分錢，給人的感覺前者更親民，會讓消費者覺得產(chǎn)品的價格只有1位數(shù)，這是非常經(jīng)典定價策略，所以看很多的餐廳價格是9元、19元、29元。但是目前消費者對此已經(jīng)不感冒了，所以可以盡量弱化。

除了這個辦法，很多餐廳會有一兩個超值的菜，拉低你對價格敏感。

如長沙食在不一樣餐廳有一個米豆腐只要3塊錢。

當你看到這個產(chǎn)品，大部分心里會冒出：這么便宜的驚嘆。

這個低價產(chǎn)品，會讓你放松對價格的心理防線，覺得這家餐廳整體價格不貴。

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