后浪滾滾

近年來，

無數(shù)個強(qiáng)勢崛起的零售連鎖品牌后浪們，

它們用杰出的成績和迅猛的速度

不斷顛覆行業(yè)的認(rèn)知。

特別是疫情“黑天鵝”

在給商業(yè)市場帶來災(zāi)難的同時，

也展現(xiàn)出了新的經(jīng)濟(jì)的力量。

本期，《開店邦》聚焦中國零售連鎖業(yè)態(tài)，

特別策劃《后浪滾滾》專欄，

洞悉新連鎖品牌如何奔涌，如何破浪前行。

如何在市場上展現(xiàn)洞察力、反應(yīng)力、產(chǎn)品力

以及品牌力的卓越。

導(dǎo)語

炸雞是一系列用油炸制雞肉菜肴的總稱。世界上流行的炸雞包括美式炸雞、韓國炸雞、泰式炸雞、日式炸雞、廣式炸雞等。

無論是哪一種炸雞，其基本要求是面衣或外皮酥脆，雞肉鮮嫩多汁。味型根據(jù)調(diào)味風(fēng)格不同，可以是咸鮮、香辣或者甜酸。

看過韓劇《來自星星的你》的人都明白，“炸雞和啤酒”很火。女主角的一句“下雪了，怎么能沒有炸雞和啤酒”臺詞，讓炸雞與啤酒火爆網(wǎng)絡(luò)。

韓國炸雞又叫韓式炸雞，和臺灣大雞排炸雞最大的區(qū)別在于烹飪方法。韓國炸雞一般外面都加甜辣醬。有人說，韓式炸雞的靈魂是蘸料。炸完之后用制好的醬料裹白芝麻炒。醬汁黏在雞皮表面配白芝麻很香。并且，醬汁和雞皮是最突出的。

而在此背景下，韓式炸雞品牌大邱里橫空出世，并在一年的時間內(nèi)，開出300多家連鎖店也就順理成章了。

近期，開店邦在上海探訪了大邱里，并與創(chuàng)始人錢磊深入交流，下面是開店邦整理的精彩內(nèi)容。

1

保持原汁原味，做真正的韓式炸雞

開店邦：大邱里炸雞作為韓國品牌，去年疫情后開始做加盟，有什么特殊意義嗎？

錢磊：大邱里開始就是做韓式炸雞，幾年來，我們一直深耕產(chǎn)品和供應(yīng)鏈，并不停探索自己獨(dú)特的運(yùn)營模式。2020年的疫情，對餐飲行業(yè)的沖擊很大，疫情后開始推出加盟，主要是看中了這個品類的機(jī)會。縱觀全國炸雞類，美式炸雞比比皆是，但韓式炸雞卻還沒有出現(xiàn)頭部品牌，也沒有形成消費(fèi)者認(rèn)知。因此，我們和韓國的一些技術(shù)企業(yè)合作，決心把正宗的韓國炸雞傳播到國內(nèi)，這從“大邱里”的品牌名，就可以看出韓國特色來。

開店邦：保持原汁原味是大邱里的靈魂嗎？

錢磊：可以這么說吧。韓式炸雞最初是電視劇帶火的，而后像上海的韓國街開始有人開店，每開必爆。其實(shí)，韓式炸雞有兩個核心：一是醬料，包括甜辣醬和醬油醬。我們引進(jìn)后，基本保持了韓國100%的工藝。二是漿粉工藝也是原汁原味的韓國工藝，不像國內(nèi)的炸雞品牌那樣的魚鱗粉。當(dāng)然，口味我們也做了調(diào)研，研發(fā)了一批適合國內(nèi)消費(fèi)者口味的新品，使門店更契合國內(nèi)市場的大環(huán)境。

2

努力打造吃、喝、玩、樂的尊享空間

開店邦：請錢總談一下大邱里的商業(yè)模式有什么特點(diǎn)。

錢磊：我們的商業(yè)模式主要還是發(fā)展加盟為主。當(dāng)然，包括一些資本的力量，也有對接。我們想最終發(fā)展成一個生態(tài)，上下游的關(guān)系都打通。毫不謙虛地說，我們是奔著頭部品牌去做的。雖然長遠(yuǎn)規(guī)劃也有，但目前我們要做的就是，把門店做好，把品牌的影響力打出來。

開店邦：為顧客打造吃、喝、玩、樂的尊享空間，是大邱里炸雞的目標(biāo)。“吃喝”好理解，公司是怎么打造“玩樂”的？

錢磊：現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代，手機(jī)上的社交APP已經(jīng)日趨完善，如果我們只做單純的吃喝項(xiàng)目，只能說解決了消費(fèi)者的基本需求，不會有什么記憶點(diǎn)。而如果將“玩樂”融進(jìn)去，就形成了社交功能，對于店鋪的傳播也是有百利而無一害。

這也是我們和肯德基、麥當(dāng)勞區(qū)別開來的策略，提供更多維度的經(jīng)營手法。

不知道你們注意到?jīng)]有，這幾年餐飲有一個小風(fēng)口，就是餐飲+小酒館模式，包括星巴克等大牌都在嘗試這種運(yùn)作。因此，我們將這種思路更新，想做出我們自己的特色來。我認(rèn)為，這是餐飲往下走的必然路線。

因此，無論是裝修還是做IP，我們做足了功課，說白了就是如何沉下去，適應(yīng)年輕人的更多需求。我們在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在下沉市場的消費(fèi)群體也是很潮的，我們制定的“吃喝玩樂”對于原來不太考慮的三四線城市市場同樣適用。

無論如何，創(chuàng)新都是企業(yè)發(fā)展的原動力，還想用10年前那種很low的東西去吸引消費(fèi)者，顯然太天真了。

開店邦：無論怎么說，餐飲還是以吃為主。吃得健康，再玩得舒心，目的就達(dá)到了。在安全和健康方面，大邱里炸雞有什么區(qū)別于競品的地方？

錢磊：我們的食材來自兩個方向，一個是門店自采的部分，另一個是總部配送的部分。

熟悉餐飲的人都知道，為了降低門店成本，門店自采冷凍品是其中一條常走的路徑。這時，總部的監(jiān)督就顯得特別重要。比如，用哪些品牌的冷凍品，我們要核對的，有無檢驗(yàn)報(bào)告是核實(shí)的重要一環(huán)。另外，總部還會追溯食品安全源頭，必須要有符合國家安全檢測資質(zhì)的冷凍品，才能采購。

除了門店自采部分，核心的醬料，腌制料都要由全程的QC工廠跟單，然后統(tǒng)一配送，這樣就能保證配送的原材料符合國家檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。

3

加盟優(yōu)勢多，品牌實(shí)力有特色

開店邦：大邱里炸雞門店的數(shù)字化是如何打造的？

錢磊：首先是我們建有中臺，無論是收銀系統(tǒng)還是門店銷售占比、營業(yè)報(bào)表上傳等，都在一個終端顯現(xiàn)，運(yùn)營人員后期跟蹤的時候，就能清晰明了，有條不紊進(jìn)行下去。

其次是我們的會員管理體制。公司公眾號會不定期推送一些活動，所有會員都能及時收到最新信息。還有，我們由專門的運(yùn)營人員去做線上部分的后期跟蹤服務(wù)，包括合作的美團(tuán)和餓了么等，通過數(shù)字化的統(tǒng)籌，就為產(chǎn)品或品牌未來的走向找到了依據(jù)。

關(guān)于中臺的重要性，有一個案例能說明問題。有一次在對門店的分析之后發(fā)現(xiàn)，中臺數(shù)據(jù)顯示很多客戶要求加一些主食，包括像韓國的石鍋拌飯等一些平時內(nèi)地吃不到的食品。于是，總部馬上作出品牌的戰(zhàn)略調(diào)整，開始做堂食與外賣結(jié)合的店，把一些韓國的傳統(tǒng)主食品類引進(jìn)來，效果非常明顯。

再者，消費(fèi)者在中臺下單或者吃完后，可以留下一些建議，總部會根據(jù)大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，確定接下來的品類增減。

開店邦：現(xiàn)在加盟店的模型是怎樣的？全國有多少家加盟店？主要在哪些地區(qū)布局？

錢磊：大邱里炸雞的加盟店主要還是堂食+外賣，50-100平方米的店面為主。

全國加盟店的數(shù)量目前有300家左右，直營和加盟兩種模式，直營門店的占比在10%左右。布局依然是偏江浙滬一帶。但我們是在選客戶不是選市場，全國市場都會一步步做起來。

開店邦：客戶畫像是怎樣的？通過什么方式去招商的？

錢磊：關(guān)于客戶畫像，有一點(diǎn)很重要，那就是認(rèn)可公司的理念，不僅能跟著公司一起發(fā)展，還能將公司發(fā)展理念或者新產(chǎn)品盡快落地。

我們沒有刻意招商，更多的是吃過我們的門店產(chǎn)品、了解我們的品牌或公司體制下的一些員工等發(fā)現(xiàn)商機(jī)后開店。我們還發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過這幾個渠道加盟的客戶，成功率都比較高。當(dāng)然，我們也會跟一些短視頻平臺，包括大的搜索引擎等合作，但這一塊用得比較少。

總之一句話：認(rèn)可公司的經(jīng)營理念，能夠親力親為參與到店面的經(jīng)營和管理中來，有6~8萬元的前期投入資金，基本上就是我們的潛在合作客戶。當(dāng)然，6~8萬元的前期投入資金，只是一個大約數(shù)，如果具體到100平方米左右的店面，不算房租的話，前期投入資金在12萬到15萬之間。

開店邦：大邱里炸雞招商加盟的絕對優(yōu)勢是什么？

錢磊：我們前面已經(jīng)說過了，在吃、喝、玩、樂的打法上，我們和競品相比有著絕對優(yōu)勢。我舉一個簡單的例子。每家店都會打折，但一般是一視同仁或者說生日等特殊日子。而我們的打折是根據(jù)女性消費(fèi)者居多，而打造的一個專門通道，使其走過這個通道的時候，呈現(xiàn)出不一樣的“玩樂”的感覺。讓消費(fèi)者覺得，打折不僅是一種商業(yè)活動，還是如此的娛樂身心。

像這樣別具心裁的設(shè)計(jì)，還有很多。比如，相對于網(wǎng)絡(luò)上很火的尖叫機(jī)，我們也設(shè)計(jì)了比較有識別度的和IP有關(guān)的小游戲。

4

賦能加盟商，大邱里只想實(shí)打?qū)?/strong>

開店邦：現(xiàn)在總部門店管理團(tuán)隊(duì)有多少人，包括哪些職能？主要會做哪些賦能給到加盟商？

錢磊：現(xiàn)在總部的管理人員大約有300人左右，分為總經(jīng)辦、品牌部、設(shè)計(jì)部、研發(fā)部、運(yùn)營部、招商部及物料采購部等，全方位賦能加盟商。

說到具體賦能，總部也是多管齊下。如，聘請明星做代言人、參股后方的加工廠、一站式選址開店等。也有人詢問每年幾千塊錢的管理費(fèi)用在哪？其實(shí)有兩塊：一是持續(xù)不斷的廣告投入成本，二是新品的研發(fā)成本。況且，幾千塊錢只是象征性的，大頭依然在總部肩上挑著。

開店邦：大邱里品牌每年的增長率是怎么樣的？

錢磊：一年左右，我們開出了300家店，目前增長率很穩(wěn)定，2~3年之內(nèi)實(shí)現(xiàn)1000家的體量，應(yīng)該是勝券在握的事情。我們內(nèi)部有一個千城萬店的規(guī)劃，計(jì)劃在10年左右完成。

因?yàn)殚T店基礎(chǔ)的運(yùn)營板塊，包括品牌整個核心的部分都已打造成熟，成店成熟的模式復(fù)制下去，速度是很快的。目前的首要任務(wù)，就是把已經(jīng)開起的店經(jīng)營好，用以影響后邊的成熟門店復(fù)制。

當(dāng)然，對加盟商的有效管理和對極小部分失敗店型的復(fù)盤也很重要。

加盟商千人千面，管理起來自然不能一刀切，只要先把源頭管理好，即物料的管控和數(shù)據(jù)的管控，其他問題也就能迎刃而解。

對于5%不賺錢的店，總部會一分為二地去解決。如果是從開始就不好，可能就是選址上的偏差，如果經(jīng)過努力調(diào)整依然不見起色，就要及時止損，更改店址；如果開始經(jīng)營得不錯，開著開著出現(xiàn)滑坡，原因可能是門店后期的運(yùn)營管理上出現(xiàn)了問題，或者說某個活動出現(xiàn)了問題，這就需要具體事情具體分析，群策群力解決門店經(jīng)營不善的問題。

5

結(jié)語

俗話說，得供應(yīng)鏈者得天下。大邱里在努力做好店面經(jīng)營的情況下，繼續(xù)打造更加成熟的供應(yīng)鏈。因?yàn)榇笄窭镉X得，真正要把一個品牌發(fā)展好，核心的東西還是要掌握在自己手里。因此，下一步大邱里會參股的一些工廠。因?yàn)樽越üS需要時間，目前最快捷的方法就是參股。如此，就能把工廠端資源牢牢把握在自己手中。

從打造原汁原味的韓式炸雞，到營造吃喝玩樂的尊享空間，大邱里已經(jīng)做出了令消費(fèi)者歡呼雀躍的場景。接下還會有什么出奇制勝的招式，讓我們一起期待吧。

企業(yè)簡介：

大邱里炸雞股份有限公司是由在炸雞特許連鎖店行業(yè)中從事20年以上，并具備豐富經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)為核心成立。經(jīng)營方式從傳統(tǒng)的以送餐為主的營銷模式，實(shí)現(xiàn)了到實(shí)體店銷售為主的轉(zhuǎn)換。不僅打破了炸雞連鎖行業(yè)的傳統(tǒng)觀念，打造出干凈明亮的環(huán)境中享用生啤的文化，而且把大邱里炸雞的品牌效應(yīng)提高到了全新層次。這種以實(shí)體店為中心的經(jīng)營方式，實(shí)現(xiàn)了加盟商的利益最大化，同時也將會帶領(lǐng)炸雞特許連鎖行業(yè)品牌新文化的構(gòu)筑。

創(chuàng)始人簡介：

錢磊，大邱里品牌創(chuàng)始人。

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